Плюсы и минусы продаж на маркетплейсах

Оглавление

Почему продавцам выгодно размещаться на маркетплейсах, что надо учитывать при выборе платформы и нужно ли параллельно развивать свой интернет-магазин. О плюсах и минусах маркетплейсов – в нашем материале. 

О маркетплейсах

Маркетплейс – электронная торговая платформа, где реализуют товары и услуги различные бренды. Ранее мы рассказывали о видах маркетплейсов и о том, как построить онлайн-магазин с нуля. Сегодня разбираемся в плюсах и минусах маркетплейсов.

В список крупнейших мировых компаний e-commerce входят более 30 платформ: китайский оператор Alibaba (26,6 %) с одноименным оптовым магазином Alibaba и розничным – Aliexpress. Далее идут американские маркетплейсы Amazon (13 %) и eBay (4,5 %), передает amazonmarket.ru. В десятке лидеров также: JD.com, Китай (3,8 %), Rakuten, Япония (1,5 %), Apple (1,4 %), Suning, Xiaomi, Wal-Mart и Dell. В Европе в Топ-20 – немецкие маркетплейсы: Zalando, Spreadshirt, Iamfy и др., английские платформы: Fruugo, Farfetch, Deliveroo, хорошо известный в России Asos, а также французские онлайн-магазины, такие как Carrefour, Fnac и др.

В нашей стране в число популярных маркетплейсов, по данным insales.ru, входят: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Aliexpress/TMall (Россия), СДЭК.Маркет, Lamoda.ru, Joom, Robo.Market, Леруа Мерлен, Юлмарт, Supl.biz (оптовые продажи) и другие. Также до недавнего времени российские продавцы могли выставлять товары на международных платформах: Amazon и Ebay, но с марта 2022 года взаимодействие приостановлено.

Активнее всего в 2021 году в России продавались на маркетплейсах бытовая и цифровая техника, одежда и обувь, товары для дома. Наибольший рост с 2020 года показали товары категорий: «аптеки» (171 %), «товары для творчества» (88 %) и «мебель и товары для дома» (63 %), сообщает pro.rbc. 

Крупные маркетплейсы помимо продаж также предоставляют финансовые услуги. Так, в 2020-2021 году свои банки создали Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Маркетплейс СберМегаМаркет основан на базе крупнейшего российского банка «Сбер». 

Что отечественные маркетплейсы могут предложить продавцам, чем они отличаются, какие плюсы маркетплейсов и какие недостатки необходимо учитывать при выборе?  

Плюсы и минусы маркетплейсов

Вначале коротко назовем основные преимущества и недостатки маркетплейсов, а затем подробно рассмотрим особенности работы ведущих платформ. 

Плюсы маркетплейсов для продавцов:

• Быстрый старт для начинающих продавцов. На маркетплейсе – торговля начинается сразу после процедуры регистрации, для раскрутки интернет-магазина коммерсанту понадобится 3-6 месяцев.
• Высокий трафик. Количество посетителей маркетплейсов исчисляется миллионами, благодаря масштабному рекламному продвижению. 
• Экономия на внешней рекламе. Продавцу не нужно заниматься внешней раскруткой площадки, за него это делает маркетплейс. Но рекламные вложения внутри маркетплейса все же потребуются, если продавец хочет выделяться среди конкурентов. 
• Широкий геоохват. Товары продавца доступны покупателям  разных городов и стран.
• Мультикатегорийность. На маркетплейсах продавцы могут торговать товарами самых разных категорий.
• Отсутствие самостоятельных кассовых онлайн-расчетов с клиентом. Продавец избавлен от хлопот, связанных с организацией торговли (54-ФЗ): приобретения онлайн-кассы, ее регистрации в налоговой, заключения договора с ОФД (оператором фискальных данных) и т.д. 
• Отсутствие необходимости заниматься логистикой товаров и следить за качеством сервиса. Грузоперевозками и общением с клиентами в большинстве случаев занимается маркетплейс. 
• Оперативное тестирование нового товара. На маркетплейсе продавец может быстро протестировать спрос на свой продукт и получить реальные отзывы покупателей.

Минусы маркетплейсов:

• Высокая конкуренция по однотипным товарам. Выиграть можно, выставляя более низкую цену, что не всегда выгодно продавцу.   
• Сложно выделиться как бренду. Покупатели зачастую не вникают, у какого конкретно продавца они купили товар, ассоциируя все покупки только с названием маркетплейса.
• Маркетплейс может создавать аналоги. Некоторые платформы отслеживают наиболее продаваемые товары и предлагают аналогичные по более низким ценам.
• Риски блокировки. Маркетплейс может заблокировать продавца в случае нарушения правил торговли на онлайн-платформе или некачественного выполнения заказов. Если блокировку снять невозможно, то селлеру придется начинать все заново. 
• Зависимость от требований маркетплейса, который регулярно проводит скидочные акции на продукцию. Если продавец отказывается давать скидки, то его товар могут понизить в выдаче или снять с продажи. 
• Условия сотрудничества. Маркетплейс меняет условия сотрудничества в одностороннем порядке, при этом извещает партнеров об изменении комиссии или введении новых платежей в ограниченные сроки, что не всегда позволяет бизнесу быстро перестроиться.
• Комиссия за продажи и иные платежи. Размер комиссии и дополнительных платежей в разных маркетплейсах отличается. Чтобы не попасть на высокие комиссии – продавцу предварительно следует изучить рынок.
  

Российские маркетплейсы

Wildberries

Самый масштабный российский маркетплейс – Wildberries (далее WB). По данным на август 2021 года, количество продавцов на торговой площадке превысило 300 тысяч. Всего на маркетплейсе представлено больше 210 тысяч брендов самых разных отраслевых направлений: одежда для мужчин и женщин, обувь, товары для детей, игрушки, электроника, аксессуары, косметика, продукция для дома, сада, ремонта, бытовая техника, книги, зоо- и автотовары, продукты, все для спорта, мебель, ювелирные изделия и др. По информации, размещенной на сайте WB, на складах маркетплейса хранится  >225 млн товаров, в день совершается > 3,5 млн заказов (максимум был достигнут в декабре 2021 года), магазин имеет более 90 тысяч пунктов самовывоза в России, странах СНГ и Европы. 

Плюсы продаж на маркетплейсе Wildberries

• Логистическая система. Маркетплейс имеет хорошо развитую собственную систему логистики и фулфилмента (логистические услуги на аутсорсе). В 2021 году общая площадь складских помещений WB превысила 720 тыс. кв. м, передает vc.ru. Продавцы могут привозить товары в близлежащие логистические центры в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Екатеринбурге, Тюмени, Хабаровске и др. и тем самым экономить свое время. 
• Временная отмена платы за хранение. Из-за резких изменений на рынке онлайн-ритейлер разрешил продавцам с 7 марта 2022 года не платить за хранение продукции на складах маркетплейса, сообщает new-retail.ru. Мера поддержки рассчитана на месяц, далее может быть продлена. 
• Бесплатное обучение. Wildberries периодически проводит обучающие бесплатные семинары для желающих стать партнерами маркетплейса.

Также среди плюсов маркетплейса: WB – это раскрученный бренд с лояльной аудиторией; ритейлер проводит масштабное продвижение товаров и магазина; на платформе могут торговать не только юрлица (ИП и компании), но и самозанятые граждане. У маркетплейса есть удобное приложение с детализированной аналитикой, где продавцы могут видеть в личных кабинетах отчеты по движению и остаткам товаров,продажам, возвратам и т.д. 

Минусы продаж на маркетплейсе Wildberries

Помимо плюсов, есть и минусы маркетплейса, которые должны учитывать продавцы.

• Повышение комиссии с 2022 года. С 1 января этого года ритейлер повысил размер комиссии. Так, если раньше комиссия маркетплейса на одежду, обувь была 7%, то сейчас – 12 %. Изменения по всем товарам есть в списке. На начальном этапе работы комиссия на WB доходила до 40 %.
• Принудительные скидки. Продавцы обязаны участвовать в регулярных скидочных акциях магазина. Для привлечения покупателей размер скидок может доходить до 55 – 70 %. 
• Строгая система штрафов за различные нарушения. Продавца, к примеру, могут оштрафовать на сумму от 100 тысяч рублей за использование чужого товарного знака или торговой марки. Штрафные санкции призваны повысить ответственность продавца. 

В числе других недостатков, характерных для крупных торговых онлайн-площадок: риск утери товара, недостаточно оперативная работа службы поддержки из-за высокой нагрузки, задержки выплат продавцам и др. 

Ozon

Маркетплейс Ozon – ведущий российский онлайн-ритейлер, второй по величине после Wildberries. По данным Forbes, объем оборота товаров и услуг маркетплейса Ozon во втором квартале 2021 года достиг 89 млрд рублей (на 94 % больше, чем за аналогичный период 2020 года). 

По информации сайта Ozon, количество активных продавцов на платформе на конец декабря 2021 года составляло > 90 тысяч. Маркетплейс предлагает более 80 млн артикулов в 20 товарных категориях: одежда, обувь/ дом и сад/ бытовая техника/ детские товары/ красота и здоровье/ аптека/ товары для животных/ продукты питания/ спорт и отдых/ туризм, рыбалка, охота/ автотовары/ мебель/ бытова химия/ музыка и видео/ книги/ хобби и творчество и др. 

Площадь складских помещений на территории России, а также в Белоруссии и Казахстане, составляет 1 млн кв. м. 

Плюсы продаж на маркетплейсе Ozon

• Логистика на выбор. Продавец может выбрать удобную ему модель завоза товара: FBO (Fulfillment by Operator) – доставка на склады Ozon. Или FBS (Fulfillment by Seller) – сборка и отправка заказа покупателю со своего склада, в этом случае продавец сам работает с возвратами и невыкупленным товаром.
• Возможность ежедневного получения выплат. На Ozon выплаты проходят дважды в месяц, но если продавец подключит платную услугу «Гибкий график выплат», то деньги будут приходить ежедневно. 
• Удобное приложение Ozon Seller. Продажами можно управлять с телефона: отслеживать статус заказа, отсматривать аналитику, отвечать на вопросы покупателей, обращаться в техподдержку. 
• Много обучающего материала для продавцов. На сайте ритейлера есть подробные материалы по работе и продвижению на маркетплейсе. 

В списке преимуществ также: эффективное внешнее продвижение маркетплейса, которое приводит на ресурс многочисленную целевую аудиторию, отзывы покупателей помогают оптимизировать продажи, удобный в работе личный кабинет, в список селлеров кроме юрлиц входят самозанятые, регистрация за один день и т.д.

Минусы продаж на маркетплейсе Ozon

По информации Fingu.ru, продавцы Ozon могут сталкиваться с разного рода сложностями:

• Ограничения при работе по модели FBO (доставка на склады Оzon). Продавец не может сам выбрать склад, удобный ему по местоположению. Склад, где будет формироваться заказ, выбирает маркетплейс.
• Отсутствие оперативной связи. В случае срочного разрешения спорных ситуаций нет горячей телефонной линии. В чате менеджеры компании медленно реагируют на запросы. Единственный канал, где можно получить достаточно быстрый ответ – это аккаунт компании в соцсетях. 
• Периодическое изменение тарифов и комиссий. С 15 марта 2022 года – очередное изменение: вырастут комиссии на некоторые категории товаров, также повысятся тарифы, сообщает Ozon Seller. Так, комиссия за продажу одежды, обуви и аксессуаров вырастет с 5 до 8 % от стоимости товара. В то же время на другие категории комиссионный сбор уменьшится. Например, комиссия за продажу ноутбуков будет снижена с 4 до 3 %. Узнать подробно о тарифах и комиссиях.  

В числе других минусов маркетплейса: сложности возврата невыкупленного товара, отдельные случаи пропажи продукции, задержки при приемке на складах и т.д.

Яндекс.Маркет

До 2020 года Яндекс.Маркет был онлайн-площадкой для сравнения цен на товары и перенаправления покупателей на сайты продавцов. Осенью 2020 года Яндекс на базе маркетплейса «Беру» создал раздел Яндекс.Покупки, который постепенно перерос в полноценный маркетплейс. В 2021 году общий объем оборота товаров (GMV) на платформе составил 122,2 млрд рублей, сообщает vc.ru. Показатели ниже, чем у лидеров рынка, но маркетплейс продолжает планомерно расти. 

Плюсы маркетплейса Яндекс.Маркет

В списке плюсов, по мнению fingu.ru:

• Более низкая комиссионная ставка, по сравнению с другими маркетплейсами. Так, по данным на май 2021 года, Маркет отчисляет от стоимости товара 2 %, независимо от категории продукта и 1 % – за проведение платежей, вне зависимости от способа оплаты.
• Получение бонусов на рекламу. При продвижении магазина и товаров в Яндекс.Директ продавец получает бонусы, которые может потратить на новую рекламу.
• Автоматизация бизнес-процессов. Продавец может бесплатно интегрировать свой магазин на Яндекс.Маркете с программами 1C-Битрикс, 1C:Предприятие, МойСклад, InSales, OpenCart. Это позволит в автоматизированном режиме загружать товары на платформу маркетплейса, обрабатывать заказы, корректировать цены и данные об остатках товара в реальном режиме.

• Выгодные позиции в поисковой выдаче Яндекса. По конверсионным запросам (с большим количеством уточнений) продукция продавцов Яндекс.Маркета показывается в верхних строчках выдачи.

В перечне минусов: задержки с оказанием информационной помощи в чатах;  скрытие товаров, если цена превышает средний ценник на Маркете на 20 %; ритейлер имеет доступ ко всем данным продавцов по транзакциям.

СберМегаМаркет

СберМегаМаркет – активно развивающийся маркетплейс, который был создан в 2021 году на базе маркетплейса Goods  (владелец «М-Видео-Эльдорадо»). По данным sber.ru, компании «Сбер» принадлежит доля в 85 %, 10 % – осталось за прежним владельцем и 5 % – за основателем Goods.ru.

Маркетплейс предлагает товары по 18 направлениям: электроника, бытовая техника, продукты питания, детское питание, одежда/обувь/аксессуары, зоотовары, красота и уход, товары для дома, мебель, строительство, автотовары, спорт, книги и прочие товары, всего более 3,5 млн единиц. В числе лидирующих категорий – «Электроника» и «Бытовая техника». На площадке торгует ＞8 тысяч продавцов (юрлица, ИП и физлица (ОКВЭД 47). В день совершается ＞100 тысяч заказов, география доставки – более 1000 городов. 

Плюсы маркетплейса СберМегаМаркет 

• Простота и прозрачность комиссий. Фиксированная комиссионная ставка зависит от категории товара, все размеры ставок прописаны на сайте компании. Самая низкая комиссия (от 2 %) – на товары для спорта и активного отдыха, самая высокая (от 15 %) – на одежду/обувь/аксессуары. 
• Комиссия берется после сделки. Комиссионный сбор начисляется только после того, как заказчик выкупил товар.
• Частые выплаты. Маркетплейс переводит деньги продавцам 2 раза в неделю.
• Схема «Закажи и забери». По этой схеме покупатель может зарезервировать товар и самостоятельно получить его в магазине. 
• Нет ограничений по ценам и товарам. Продавцы могут выставлять по своей цене любые товары, разрешенные законодательством.
• Нет обязательных скидочных акций. Программы лояльности маркетплейса (скидки, акции для клиентов) не отражаются на доходах продавцов.
• Нет высокой конкуренции. СберМегаМаркет – недавний игрок на рынке, поэтому конкуренция здесь пока ниже, чем на раскрученных маркетплейсах. 

Минусы маркетплейса СберМега Маркет

• Уровень продаж. Уровень продаж на платформе ниже, чем у маркетплейсов с большим сроком работы на рынке. Но это вопрос времени: СММ (СберМегаМаркет) занимается продвижением и набирает обороты.
• Ритейлер имеет всего один склад, который находится в Москве, что неудобно для продавцов из регионов, которым приходится самостоятельно доставлять товар. 
• Упаковка заказа. Продавцы должны сами собирать и упаковывать заказы или отдать эти функции и привоз товара на склад СММ – на аутсорсинг технологическим партнерам СММ. Но не все продавцы готовы работать по этим схемам.

В числе других популярных в России универсальных маркетплейсов: Aliexpress.ru, Sima-land.ru, Online-trade.ru, Robomarket, активно заявивший о себе KazanExpress, специализированные маркетплейсы: Lamoda.ru (одежда, обувь), Леруа Мерлен и Ikea (товары для дома), торговые платформы по продаже электроники и техники (DNC, Citilink, M-Video, Eldorado) и др. 

Маркетплейс или свой интернет-магазин?

Маркетплейс – неплохая площадка для быстрого старта, тестирования нового продукта с минимальными издержками, а также может выступать в качестве источника дополнительных продаж. Так, многие известные бренды, помимо собственных интернет-магазинов, нередко выходят на маркетплейсы, чтобы расширить аудиторию. Если компания – новичок, но при этом хочет развиваться, то помимо маркетплейса ей необходимо иметь свой собственный канал продаж: интернет-магазин, лендинг-страницу.  

Почему это необходимо? Рассматривая плюсы и минусы маркетплейса, мы уже упоминали, что не все товары удобно продавать на этой площадке. Здесь сложно заходит дорогая продукция или товар, который требует индивидуального подхода и дополнительной профессиональной консультации (например, ортопедические матрасы, сложная техника и т.п.). 

В своем интернет-магазине вы получаете полную независимость, можете продавать что угодно, самостоятельно выставлять цену и определять размер скидок, выходить на прямые коммуникации с клиентом и партнерами для повышения лояльности к бренду и формирования постоянной аудитории. Не все покупатели предпочитают делать покупки на огромных маркетплейсах, кому -то важен индивидуальный подход, который можно получить только в небольшом интернет-магазине. 

При этом владелец должен понимать, что содержание такого электронного ресурса потребует больших вложений: моральных, материальных, физических. Чтобы быть успешным, необходимо знать основы торговли, маркетинга, финансов, логистики и т.д. Или иметь дополнительный бюджет, чтобы отдать разработку интернет-магазина на аутсорсинг.

Несмотря на трудности и более высокую ответственность, чем торговля на маркетплейсе, многих предпринимателей это не пугает. Так, по данным Data Insight, доля небольших интернет-магазинов в 2020 году составила более ⅔ российского рынка e-commerce, и эта тенденция сохраняется. 

Вывод

Маркетплейсы – масштабные платформы электронной коммерции, которые стремительно развиваются последние два года. Торговля на этих площадках имеет свои преимущества и недостатки. Так, самые главные минусы маркетплейсов – это большая конкуренция, обезличивание бренда, полная зависимость от требований платформы. 

Из основных плюсов маркетплейса: огромная аудитория, отсутствие организационных хлопот (кассовые расчеты, логистика, работа с клиентом) и экономия на внешней рекламе. 

Выбирая площадку для торговли продавец должен ориентироваться, в первую очередь, на репутацию маркетплейса – насколько добросовестно он ведет себя с партнерами и покупателями, какие условия сотрудничества предлагает (размер комиссионных сборов и тарифов), какие ограничения и штрафы применяет. Изучив подробно все характеристики, только тогда следует принимать решение, на какой платформе лучше размещать товар. 

Затрудняетесь самостоятельно оценить эффективность того или иного маркетплейса? Тогда обращайтесь к специалистам digital-агентства «Цифровой Элемент», которые помогут выбрать наиболее подходящую для вашего бизнеса площадку, оценив плюсы и минусы маркетплейсов. 

Продажи на маркетплейсе Заказать услугу