Как поставить цели в интернет-маркетинге

Как часто отличная бизнес-идея или многообещающий стартап прогорают в течение одного года. Казалось бы всё есть – и уникальный продукт, и интернет-сайт созданный по современным технологиям, и офлайн ресурсы. Но не имея чётких целей, владелец не верно определил стратегию. Таким образом потеряно время и капитал.

Эффективный бизнес строится не только, и не столько на том, что есть сейчас, но и на целях, которые определяют развитие в будущем.

«Принцип матрёшки»

Правильно определить цели интернет-маркетинга поможет «принцип матрёшки». Суть этого принципа в разделении понятий от общего к частному.

1. Понимание бизнес-модели.
2. Определение общей стратегии развития.
3. Формулирование маркетинговой стратегии.
4. Задачи интернет-маркетинга.

Как понять суть бизнес-модели?

Стандартная бизнес-модель состоит из следующих элементов:

• продукт, который вы предлагает клиентам;
• аудитория, которой вы предлагаете этот продукт;
• каналы, по которым вы взаимодействуете с этой аудиторией;
• система ключевых процессов (производство, логистика, продажи);
• ресурсы (склад, база клиентов, транспорт);
• список партнёров;
• список основных доходов и расходов.

Поняв вашу бизнес-модель, нужно определить общую стратегию развития.

Определение общей стратегии

Бизнес – это постоянный процесс, которым необходимо управлять. Именно поэтому следует прописать миссию, цели и задачи бизнеса.

По сути миссия представляет собой текстовый документ, в котором прописана польза компании для общественной значимости и ценности, которых эта компания придерживается. Владельцы бизнеса не всегда видят смысл в определении миссии. Кто-то уверен, что она важна, а кто-то думает, что это всего лишь формальность. Но без миссии компании легко потерять курс, заданный на старте, а без ценностей потеряет доверие большей части аудитории.

Исходя из миссии определяются и стратегические цели. Допустим, миссия компании состоит в предоставлении качественной услуги населению. Это значит, что компания должна заботиться о компетентности своих сотрудников. От этого зависят финансовые, логистические и маркетинговые показатели. Это и есть цели.

Достижение стратегических целей невозможно без постановки конкретных задач к каждой из целей. Например, чтобы предоставлять качественные услуги нужно:

• составить график обучения сотрудников;
• следить за техническим состоянием оборудования;
• осуществлять мониторинг сделок и выявлять сильные и слабые стороны.

Формулирование маркетинговой стратегии

С одной стороны цель маркетинга любой компании можно сформулировать одной фразой: «Получение прибыли за счёт удовлетворения потребности клиента».

Маркетинговая стратегия состоит в определении основных направлений компании, и составлении плана действий, который поможет достичь поставленные перед компанией частные маркетинговые цели:

• повысить рост продаж;
• запустить новые варианты товаров (виды услуг);
• стать лидером на рынке в своей сфере;
• расширить сеть поставщиков и дилеров;
• расширить клиентскую базу и т.д.

Стратегические цели сложно оценить цифрами или другими конкретными показателями. Их достижение определяется тактическими планами.

Цели и задачи интернет-маркетинга

Классические цели интернет-маркетинга можно расписать таким образом:

• Вывод товара на рынок. Первые продажи, знакомство с аудиторией и нуждами клиентов.
• Увеличение продаж. Рост прямых продаж в точках торговли и/или в интернете, опосредованные продажи офлайн и онлайн.
• Рост вторичных продаж. Задача вернуть клиента, настроить его благожелательно к компании.
• Укрепление бренда на рынке. Прописание ценностей, миссии, повышения лояльности клиентов.
• Расширение рынка сбыта. Расширение территории продаж или предоставление новых видов услуг и товаров.
• Успешность. Повышение индекса удовлетворённости клиентов.

Цели интернет-маркетинга зависят от образа компании в глазах покупателя. Здесь очень важно прежде всего понять чем уникален товар и убедить клиентов, что надо покупать этот товар и покупать именно у вас.

Чтобы продвигать этот уникальный товар, необходимо понять – кому он может понадобиться, т.е. определить целевую аудиторию и разделить эту аудиторию на сегменты. Затем необходимо ответить на следующие вопросы:

• Зачем это продукт нужен данному сегменту аудитории?
• Какие виды услуг и продуктов нужны конкретному сегменту?
• В каком регионе проживает этот сегмент?
• Из какой отрасли целевая аудитория?
• Кто принимает решение о покупке?
• Как часто и в каких количествах покупают данный товар?
• Какие возражения может дать данный сегмент по покупке вашего товара?
• Какие могут существовать мифы, стандарты и суеверия?
• Почему эта аудитория покупает именно ваш товар?
• Выгодно ли вашей компании продавать товар этому сегменту?

С аудиторией разобрались, теперь нужно понять, а что предлагают ваши конкуренты. Изучите ассортимент, цены и методы продвижения. Обратите внимание и на методы работы с клиентами.

После проведённого анализа аудитории и конкурентов, можно беспристрастно взглянуть и на себя. Необходимо провести анализ своих действий, определить сильные и слабые стороны. Для этого можно воспользоваться:

• аудитом рекламных кампаний в интернете (если они есть);
• аудит сайта;
• проверка корректности веб-аналитики;
• проверка лидов на качество;
• анализ работы отдела продаж по обработке заявок;
• анализ технических систем: телефония, CRM.

Чтобы создать стратегию интернет-маркетинга осталось понять, что ваша компания может предложить клиентам на каждом этапе воронки продаж.

1. Привлечение клиента. К этому моменту вы уже определились с целевой группой клиентов, теперь нужно понять места где они обитают. Основная цель: вывести сайт в ТОП поисковых систем, рост CTR и трафика.
2. Вовлечение клиента. Мало просто привести на свой сайт аудиторию, необходимо, заинтересовать её. В интернете жёсткая конкуренция и здесь необходимо, чтобы веб-ресурс не подвёл технически, это во-первых. А во-вторых, посетитель должен найти интересный контент и заинтересоваться предложением.
3. Из посетителя в лид. Цель этого этапа – превратить посетителя в потенциального клиента, добиться целевого действия: оставить заявку, заполнить форму обратной связи, подписаться на новости. То есть, заставить посетителя оставить свои контакты.
4. Удержание клиента. Как сделать, чтобы клиент вернулся за повторной покупкой? В этом и состоит главная задача этого этапа воронки. С помощью инструментов ретаргентинга, рассылки и т.д, нужно ненавязчиво напомнить клиентам о своей компании и проинформировать о новинках товаров и услуг. В нашем кейсе вы можете посмотреть как мы возвращали покупателей за повторной покупкой в интернет-магазин зоотоваров.

В идеале все эти шаги нужно расписать для каждого отдельного сегмента аудитории.

Вывод

«Принцип матрёшки» позволяет проанализировать все моменты бизнеса, перейти от общего к частному и построить чёткие цели. При этом, следует помнить, что цели должны быть умными:

• необходимо отказаться от неконкретных, обтекаемых слов – цель должна быть чёткой, измеримой и конкретной;
• цель должна быть достижимой – не пытайте «прыгнуть выше головы», развивайтесь постепенно и плавно;
• поставьте конкретные сроки.

Интернет-маркетологи компании «Цифровой Элемент» возьмут на себя ваши заботы по построении целей в интернет-маркетинге.