Как мы увеличили количество повторных покупок на 30% за 3 месяца работ

Кеейс зоолайф

О заказчике

Компания ЗооЛайф начала свою деятельность в 2008 году. Изначально компания открыла розничный магазин зоотоваров, который быстро обрёл популярность среди местного населения. Первые годы компания изучала нужды покупателей, активность спроса и расширяла количество продаваемых позиций.

После запуска интернет-магазина автоматизация маркетинга не была приоритетом: отправлялись только массовые электронные письма, без сегментации и расписания. Не были настроены даже базовые автоматические механики. Менеджерам приходилось выгружать списки клиентов из CRM, чтобы отправить разовую рассылку.

ЗооЛайф сейчас
  • покупок в день через интернет-магазин к 2020 году

  • розничных магазинов

  • Оптовое подразделение компании.


Проблемы

Проблемы

  1. Недостаточное количество повторных заказов через интернет-магазин
  2. Текущие источники трафика не обеспечивают желаемый рост клиентской базы

Что мы видим исходя из когортного анализа повторных продаж составленный за 3 месяца

Когортный анализ повторных продаж с января по май

*Когортный анализ повторных продаж с января по май

Задачи

  1. Подбор инструмента

    Подобрать инструмент, который направлен на стимулирование повторных покупок существующих клиентов

  2. Дополнительные каналы

    Подключение дополнительных рекламных каналов, направленных на расширение клиентской базы

Реализация

Мы предположили, что внедрение целевого маркетинга приведет к росту доли выручки, которую приносят интернет-заказы. Строгих KPI не было — эти цифры рассматривали как желаемый результат.
месяца
составил тестовый период проверки гипотез
Для достижения KPI было необходимо
  • Напоминать о себе через рекламные инструменты Яндекса и Google.

  1. Возврат потенциальных клиентов

    Смарт баннеры и динамический ремаркетинг будет показываться тем клиентам, которые посетили ваш (или подобный) сайт и именно с тем товаром, который клиент смотрел, но по какой-то причине не купил, что для нас будет является наиболее приемлемым способом привлечения новых и возврата своих текущих клиентов.

    Поскольку каждый клиент в среднем делает 1 покупку в месяц на сайте, то для возврата аудитории на сайт мы разделили действующих клиентов на 3 группы, а затем мы загрузили данные этих людей в Яндекс.Аудитории и в Google AdWords – создали 3 аудитории. Далее мы создали 3 отдельные рекламные кампании в Смарт-баннерах и Динамическом ремаркетинге. Таким образом постоянным покупателям мы заранее показываем рекламу с товарами, которыми они интересовались.
    %
    покупателей не заканчивают оформление заказа.
    1 10

    Люди, которые покупают с 1 по 10 число

    РК работала с 25 числа по 10 число;
    11 20

    Люди, которые покупают с 11 по 20 число

    РК работала с 5 числа по 20 число;
    21 30/31

    Люди, которые покупают с 21 по 30/31 число

    РК работала с 15 числа по 30/31 число;
    Для возврата покупателей мы настроили 2 рекламные кампании:
    • Смарт-баннеры

      с условиями «Положил товар в Корзину, но не оформил Заказ»

    • Ретаргетинговая и ремаркетинговая рекламные кампании

      на тех людей, которые «Положили товар в Корзину, но не оформили заказ» с баннером «Вы забыли Заказ в Корзине», а также тем, кто ранее интересовался похожими товарами

  2. Триггерная e-mail рассылка с напоминанием о заказе корма для животных.

    В этой рассылке учитывается типичное клиентское поведение: покупатели, которые больше двух недель назад заказывали корм до 1,5-х кг для мелких пород собак и для кошек, могут повторить заказ, потому что корм уже начинает заканчиваться; покупатели, которые больше двух недель назад заказывали корм до 3-х кг для средних пород собак и для кошек, могут повторить заказ, потому что корм уже начинает заканчиваться; покупатели, которые больше 2-х месяцев назад заказывали корм до 15-ти кг для средних и крупных пород собак, могут повторить заказ, потому что корм уже начинает заканчиваться.

    Также мы отдельно выделили сегмент с клиентами, которые ничего не покупали на сайте zoolife174.ru более 45 дней. Таким клиентам была отправлена e-mail рассылка с купонами на скидку
    %
    покупателей удалось вернуть, которые не закончили оформление Заказа.
    Триггерная e-mail рассылка с напоминанием о заказе корма для животных

Результат

Спустя 3-х месяцев работы со смарт баннерами мы получили следующие результаты:

%
Удержание клиентской базы в 3 раза за 3 месяца работы со смарт-баннерами и триггерной e-mail рассылкой
56
Обращений принесли смарт-баннеры за три месяца работы с наибольшим чеком через сайт, стоимость привлечения 4601,23 рубля

Когортный анализ повторных продаж с января по август

У вас похожая проблема? Пишите и мы ее решим!

Кейсы

Корпоративный сайт

Разработка сайта АО «УСТЭК-Челябинск»

Задачи

Разработка сайта с личными кабинетами по теплоснабжению, по подключению к тепловым сетям для физических и юридических лиц, а так же для сотрудников компании и нестандартная  интеграция слоя с ERP системой заказчика.

Результат
Современный сайт с личными кабинетами: 
  • теплоснабжению физических и юридических лиц;
  • по подключению к тепловым сетям;
  • для сотрудников компании.
Корпоративный сайт

Разработка сайта АО «Группа Компаний «Российское Молоко»

Задачи

Разработка единого информационного ресурса для группы компаний и представление всего ассортимента продукции для конечных потребителей и партнеров.

Результат
Разработали современный адаптивный сайт с удобным представлением полного каталога продукции.
Интернет-магазин

Разработка сайта «Beaphar»

Задачи

Создание интернет-магазина с личным кабинетом для привлечения новых клиентов и обеспечение стабильного роста продаж.

Результат
  • Доработали функционал и запустили интернет-магазин;
  • Разработали и внедрили нового дизайна интернет-магазина;
  • Разработали и внедрили личный кабинет.
Корпоративный сайт

Разработка сайта «АГМ-сервис»

Задачи

Создание визитной карточки обновленной компании, актуализация дизайна, обновление и оптимизация навигации по страницам и разделам сайта.

Результат
Разработали современный сайт компании с удобной навигацией.
Корпоративный сайт

Продвижение сайта Социального бизнес-проекта «Добрые вещи»

Задачи

Оптимизировать сайт социального проекта «Добрые вещи» под поисковые системы Яндекс и Google в регионе Москва.

Результат
  • Сайт достиг 100% ТОП-10 в Яндекс (Москва) и 100% в Google (Москва) по всем запросам.
  • Трафик сайта за последний месяц продвижения (июль 2020 г.) вырос до 15 000 уникальных посетителей в месяц.
Сервисы

Промо-сайт и чат-боты «Магуро»

Задачи

Создание удобного, понятного и «живого» промо-лендинга для проведения акции всероссийской «С Магуро везет!».

Результат
Успешно разработали промо-сайт с чат-ботами и запустили акции в сжатые сроки.
Сервисы

Разработка Стратегии 2035 Архангельской области

Задачи

Обеспечение организации и документирования работы группы экспертов по неконфликтному созданию когнитивно нагруженных согласованных тезисных текстов и привлечения населения Архангельской области в процессы разработки стратегии развития региона.

Результат
Проект разработан согласно 223 Федеральному закону Российской Федерации в четко заданные сроки с полным требуемым функционалом.
Интернет-магазин

Оптик-Центр

Задачи

Объединить три направления на одной площадке и представить посетителям весь масштаб и многопрофильность компании Оптик-Центр.

Результат
В результате нашей работы у компании «Оптик-Центр» появился удобный, функциональный, красивый и адаптивный сайт, объединяющий все три направления online.
Корпоративный сайт

Продвижение сайта «Политранс» по всей России

Задачи

Оптимизация сайта под поисковые системы Яндекс и Google по всей России с модернизацией пути клиента и возможностью захвата на каждом этапе.

Результат
  • Сайт достиг 86% ТОП-10 в Яндекс и 54% в Google, в среднем по всем отслеживаемым регионам и всем запросам.
  • Трафик сайта за последний месяц продвижения (август 2020 г.) вырос до 2 800 целевых посетителей в месяц.