Как работает сарафанный маркетинг?

Люди часто покупают продукты и заказывают услуги, основываясь на рекомендациях от своих друзей и знакомых. Даже при условиях досконального изучения материала, человек скорее всего выберет именно то, о чём слышал от знакомых ранее и получил положительный отзыв. Впрочем, это работает и в обратную сторону – отрицательные оценки от знакомых сильно влияют на принятие решения.

Описанная ситуация очень напоминает сарафанное радио. Казалось бы, явление совершенно стихийное, которым нельзя управлять. На самом деле это не так. Маркетологи составили комплекс мероприятий для повышения упоминаний компании. Это направление маркетинга соответственно и назвали сарафанным.

Основная задача сарафанного маркетинга – добиться того, чтобы люди в беседе, в частной переписке или на страницах социальных сетей, упоминали название вашего бренда в положительном ключе.

В нашей статье мы разберём два аспекта сарафанного маркетинга – ориентация на внутренние процессы компании и привлечение клиентов через интернет.

4 правила сарафанного маркетинга

Представьте ситуацию, вы зашли в кофейню, заказали кофе и пирожное, сделали фото, выложили в инстаграм, написав пост с хвалебными отзывами о сервисе и вкусе. Ваша подруга, увидев пост, сходила туда же, написала своим родственникам и коллегам в социальной сети Вконтакте, порекомендовав кофейню. Они, в свою очередь, поделились эмоциями в твиттере. И так далее.

Именно так работает сарафанный маркетинг, если в вашей компании есть так называемая «изюминка», которой заставляет клиентов вернуться и ещё привести друзей.

Можно выделить 4 правила сарафанного маркетинга, после реализации которых упоминание вашей компании вырастет в разы.

1. Вызывайте удивление. Вы предлагаете типичный продукт, без каких-либо особенностей? Придумайте и реализуйте фишку, чтобы о вас заговорили. Если позволяет возможность – создайте в списке ассортимента какое-то уникальное предложение, либо попробуйте необычные (можно даже провокационные) ходы: необычное оформление офиса или витрины, интересное решение в интерьере, нестандартные названия товаров и т.д.



2. Будьте проще. Не всегда нужно разрабатывать сложные рекламные концепции или научную разработку. Иногда достаточно просто создать уютную атмосферу, в которой персонал улыбчив и заинтересован в создании удобства.





3. Помогайте клиентам. Сделайте посещение вашего офиса или магазина (использование вашего сервиса) максимально удобным и приятным, пытайтесь предугадать сложности, с которыми клиенты могут столкнуться (сделайте удобным вход в магазин, разрешите заходить в зоомагазин с питомцами и т.д.)



4. Помните об этике и вызывайте уважение. Это, на самом деле, просто:
   • попробуйте в качестве бонуса обеспечить нужды ваших клиентов (обустройте игровую комнату для детей, если родители намерены провести там определённое количество времени);
   • думайте не только о своей выгоде (не пытайтесь сразу повысить цены, если идёт общая волна повышений, даже если вы в итоге повысите, клиенты посчитают это вынужденным шагом, а не желанием нажиться),
   • предупреждайте о возможных неудобствах заранее (предстоящий ремонт, переезд, длительные праздники – это повод для скидки и внезапных подарков);
   • идите навстречу клиентам (предлагайте разные варианты оплаты и доставки, возможность отказаться от товара и получить полный возврат).

Эти 4 простых правила помогут вам добиться того, чтобы о вас говорили в положительном ключе и рекомендовали друг другу.

Инструменты для сарафанного маркетинга в интернете

По сути – сарафанный маркетинг это категория B2C2C – то есть от бизнеса к потребителю и от него к другому потребителю. Социальные сети предоставляют возможность всего в 1 клик поделиться новостями и интересными постами как с одним другом, так и со всеми подписчиками сразу. Но надо сделать так, чтобы люди хотели нажать на кнопку «Поделиться».

Мы приведём несколько правил, соблюдение которых увеличат упоминание вашей компании и заставят говорить о вас в положительном ключе:

1. Интересно о новом. Серьёзные описания лучше оставить для сайтов (ещё лучше – для документов). В соцсетях и блогах, попробуйте пошутить, креативно рассказать о том, почему надо прийти к вам. Весёлыми постами делятся охотнее и чаще.
2. Ваш клиент – умный. Создавайте темы, где ваши подписчики могут показать себя экспертами, отвечать в комментариях, отмечайте активных пользователей группы и задавайте им вопросы, даже если знаете на них ответ.
3. Помощь клиентов. Некоторые люди чувствуют себя значимыми, когда помогают. Используйте энтузиазм таких клиентов. Попросите их рассказать о том, как они используют вашу продукцию. Так вы «убиваете сразу двух зайцев»: получаете контент и увеличивает количество упоминаний.
4. Создавайте обсуждение. Чем больше комментариев под вашими постами, тем чаще они будут появляться в лентах друзей ваших подписчиков.

Создавайте инфоповоды, используйте разнообразную подачу материала и привлекайте лояльных клиентов, которые сами будут делать контент и инициируют упоминания.

Площадок для проведения кампании сарафанного маркетинга очень много – все социальные сети, в которых можно оставлять комментарии, а также ваш собственный блог, если там есть возможность делиться.

По сути, сарафанный маркетинг в интернете базируется на четырёх «китах»:

• Достоверность. Вы не придумываете фишки, вы их создаёте, соответственно, можете о них рассказать и это будет достоверная информация, которая вызывает уважение и желание прийти к вам.
• Вовлечённость. Вы постоянно сидите в социальных сетях, отвечая на сообщения, ведёте диалог.
• Измеряемость. Как и любая маркетинговая кампания, эта тоже может и должна быть измеряема – вы можете отслеживать каналы, узнавать сколько клиентов вам привёл тот или иной клиент.
• Повторяемость. Создавайте очередность кампаний, стимулируйте упоминание бренда.

Однако стоит помнить и об антиправилах – приёмах, способных «убить» сарафанный маркетинг.

1. Без подарков. Никакого материального вознаграждения вашим активистам давать не нужно. Это уже другой вид привлечения клиентов. Информация от клиента, которому сделали индивидуальную скидку – воспринимается не так лояльно. А вот если клиент расскажет, что скидку получают все, кто придёт в синем – это уже элемент эксклюзивного знания, которым он делится без намерения получить выгоду. Платные отзывы – также быстро вычисляются клиентами и администрацией площадок.
2. Всё в меру. Чем чаще о вас будут говорить, тем больше о вас узнают. Но помните, что чрезмерное упоминание вызывает совершенно противоположную реакцию. Люди предпочитают делиться чем-то эксклюзивным, а не тем, что и так на слуху у всех.
3. Без ограничений. Иногда человек хочет сообщить о чём-то конкретному другу. Сейчас встроенные виджеты позволяют поделиться в личном сообщении. Но на некоторых сайтах до сих пор даётся только возможность сделать публичный пост на своей стене. В итоге человек отказывается от идеи вас упомянуть.

Цели сарафанного маркетинга

Уникальность этого метода продвижения в том, что он подходит абсолютно всем брендам во всех сферах, крупным компаниям и небольшим предприятиям.

Цели сарафанного маркетинга:

• повысить узнаваемость бренда;
• увеличить количество клиентов;
• обеспечить определённый процент лояльных клиентов;
• наладить общение с клиентами, что поможет дальнейшему развитию.

С помощью сарафанного маркетинга можно привлечь даже ту аудиторию, на которую вы не рассчитывали ранее – те, кто готов поехать на другой конец города, заплатить за доставку, купить то, что не ранее не планировалось.

Вывод

Если кратко резюмировать, то сарафанный маркетинг не может обойтись без вашего старания удивить и привлечь. Придумайте «фишку», «изюминку» – лучше это делать в момент создания вашего офиса или интернет-магазина, но и потом не поздно.

Раз люди делятся информацией в интернете, дайте возможность и вы поделиться. Не ограничивайте комментарии, привлекайте людей к обсуждению, выделите активных пользователей и задавайте им вопросы.

Сарафанный маркетинг – зависит прежде всего от вас, от вашего желания меняться ради клиентов. Но специалисты «Цифрового Элемента» также могут вам помочь – разработать такую рекламную концепцию, которая даст направление и старт: подобрать темы для публикации, оформить группы в социальных сетях, создать контент-план.