Как создать маркетплейс с нуля

Оглавление

Эта статья будет полезна предпринимателям, которые решили создать маркетплейс с нуля. Чтобы вам было легче выстроить бизнес-процессы и общаться с разработчиками цифровой платформы – предлагаем ознакомиться с основными организационными и техническими моментами создания маркетплейса.

Преимущества маркетплейса

В России идея создания маркетплейсов становится все более популярной. В будущем тренд будет набирать обороты – по данным Cartner, в 2023 году 15 % больших и средних интернет-магазинов планируют расшириться до маркетплейсов.

Чем привлекательны крупные онлайн-платформы e-commerce для собственников интернет-магазинов и стартаперов? Причина – многократный рост бизнеса и прибыли. Например, при переходе интернет-магазина на новый уровень, передает Scallium, масштаб торговой площадки увеличивается на 55 %, средний чек – почти на 15 %.

Дополнительные преимущества маркетплейса по сравнению с интернет-магазином:

• Трафик вырастает многократно в связи с более широким ассортиментом. Здесь торгует не один продавец, как в интернет-магазине, а десятки и сотни. В крупных маркетплейсах число поставщиков исчисляются тысячами.
• Новинки появляются быстрее и чаще. Собственнику маркетплейса не нужно изучать каждый новый товар, чтобы консультировать покупателей – этим занимаются продавцы, которые выставляют продукт на витрину.
• Вся операционная рутинная работа перекладывается на продавцов.
• IT-поддержка менее затратная по сравнению с обслуживанием интернет-магазина.

Причина растущего интереса к маркетплейсам – многократный рост бизнеса и прибыли

Ошибки при создании маркетплейса

Но чтобы эффективно масштабироваться и получать высокую прибыль, надо правильно выстраивать бизнес на этапе становления и в процессе работы.

Какие ошибки чаще допускают владельцы маркетплейсов:

• выходят на рынок, не имея стратегии продвижения на текущий год и ближайшее/далекое будущее;
• ошибочно оценивают целевую аудиторию и ее поведение. Например, продажи индийской компании ShopClues на маркетплейсах многократно увеличились, когда она стала проводить рекламные акции с 18.00 до 20.00. Оказывается, в эти часы люди едут с работы в метро и по дороге чаще всего совершают заказы;
• доверяют разработку маркетплейса специалистам с невысокой квалификацией;
• набирают огромный ассортимент товаров, без учета спроса и конкуренции;
• охватывают слишком широкую территорию продаж;
• не разборчивы в выборе партнеров и поставщиков;
• не выстраивают очередность задач.

Чтобы избежать ошибок на начальном этапе, предварительно составьте бизнес-план и выстраивайте работу по созданию маркетплейса поэтапно.

Чтобы избежать ошибок на старте – составьте бизнес-план и работайте поэтапно

Как открыть маркетплейс поэтапно

Если у предпринимателя был опыт работы в онлайн-торговле, то перейти на другой уровень ему будет легче, чем тому, кто создает маркетплейс самостоятельно с нуля. У работающего бизнеса есть необходимые наработки: клиентская и партнерская базы, опыт, понимание рабочих процессов и т.д. Но что одинаково важно для тех и других категорий предпринимателей – это наличие бизнес-плана и системный подход к созданию маркетплейса.

Бизнес-план

Составьте бизнес-план. Перед тем как запустить маркетплейс, проработайте важные моменты:

• тип предлагаемого продукта (товары, услуги, купоны);
• вид структурирования: вертикальное (одна категория товара) или горизонтальная (несколько категорий);
• состав участников (B2B, B2C, C2C);
• что входит в сервисную составляющую: витрина, хранение, упаковка, доставка, платежи, работа с возвратами;
• кто ваша целевая аудитория среди продавцов и покупателей;
• в чем ценность проекта для обеих сторон;
• какие механизмы рекламного продвижения будете применять;
• сколько вложений потребуется для запуска маркетплейса и через какой период он начнет окупаться и т.д.

Изучите нишу, в которую хотите зайти. Что это будет – универсальный маркетплейс, магазин одежды ноунейм, фермерские продукты, платформа по продаже недвижимости, курсов онлайн-обучения, услуг кейтеринга (доставка еды) или грузоперевозок – решать вам. Главное, вы должны досконально знать рынок и выгодно отличаться от конкурентов.

Ранее, мы рассказывали, как повысить конкурентоспособность интернет-магазинов – те же приемы можно использовать при создании маркетплейса.

Монетизация

Выберите модель монетизации. Есть несколько способов получения прибыли для владельца платформы:

1. комиссия с продажи (комиссию платит продавец или покупатель, или оба участника сделки);
2. с продавца взимается абонентская плата;
3. плата за размещение объявления;
4. плата за клик;
5. плата за дополнительные возможности и преимущества размещения на витрине и т.д.

Обычно маркетплейсы совмещают несколько вариантов монетизации.

Распределение денежных потоков

Выберите вариант распределения денег от продаж. Здесь тоже есть несколько моделей:

1. Маркетплейс получает деньги за проданный товар на свой счет, а в конце платежного периода переводит их продавцам, за вычетом комиссии. Сроки расчетов определяет маркетплейс: раз в неделю или в конце месяца. Помните, что продавцам выгоднее, чтобы деньги за проданный товар приходили как можно быстрее. Если у вас будет короткий платежный период, например, как на Яндекс.Маркете, где продавец получает деньги на следующий день, то это будет дополнительный плюс для привлечения партнеров.
2. Можно применять систему сплитования платежей – доход от продажи автоматически распределяется между вендором и маркетплейсом.
3. Еще один вариант – деньги за проданный товар получает поставщик, а в конце платежного периода он переводит комиссионное вознаграждение магазину.

Привлечение продавцов

Найдите каналы привлечения продавцов и покупателей. На этапе становления акцентируйте внимание на поставщиках. Будет товар – будут покупатели. Как привлечь продавцов? Создайте условия, при которых им будет комфортно работать:

1. ставьте невысокие комиссионные сборы;
2. делайте отчетность по продажам прозрачной для продавцов;
3. подключение к маркетплейсу (регистрация, загрузка товара, корректировка цен и др.) должно быть простым.

На старте надо тщательно проводить отбор поставщиков. Пусть их будет меньше, но это будут надежные и ответственные партнеры. Делайте ставку на качество. Помните, что один недобросовестный продавец с бракованным товаром и проблемным возвратом может погубить репутацию маркетплейса-новичка.

Один недобросовестный продавец может на старте погубить репутацию маркетплейса

Архитектура маркетплейса

Определитесь с архитектурой маркетплейса – на чем будет строиться ваша торговая онлайн-платформа. Здесь два варианта: вы берете готовое коробочное решение или заказываете индивидуальный проект. Решения будут отличаться по цене, срокам изготовления и набору опций. Кастомизированный маркетплейс, разработанный специально под вас – уникальный продукт с расширенными функциями будет стоить дороже и на его изготовление понадобится примерно полгода с учетом поиска подрядчика. Крупная платформа актуальна для маркетплейсов с большим ассортиментом.

Маркетплейс, созданный на базе коробочного решения, обойдется дешевле, запускать в работу можно через 1-2 месяца. Подойдет для небольших магазинов с ограниченным количеством товарных категорий. Набор функций – стандартный, не отличающийся от других маркет-платформ. О популярных коробочных решениях, таких как WordPress, Magento, OpenCart, CS-Cart Multi-Vendor и др. мы рассказывали ранее.

Выбор IT-подрядчика

Выберите IT-подрядчика для разработки платформы под маркетплейс. Исходя из практики, знаем, что большинство предпринимателей, которые решили открыть маркетплейс самостоятельно с нуля, именно на этом этапе сталкиваются с наибольшими трудностями. Для многих непонятно, где и как выбрать IT-подрядчика.

Где искать?

Есть специальные ресурсы. Так, фрилансеров можно найти на биржах фриланса: например, FL, Freelance, Weblancer, Kwork, «МогуЗа» и др. IT-агентство выбирайте, руководствуясь рейтингами специализированных порталов, например, Рейтинг Рунета. Еще один вариант – In-House разработка, то есть формирование собственной команды программистов, которых можно найти на сайтах компаний IT-рекрутмента, например, Online Personal, Heaad, Hiring it и др.

Чем руководствоваться при выборе?

Недостаточно делать выбор, исходя из стоимости работ исполнителя – ценовой диапазон у компаний и специалистов, давно работающих на рынке, примерно одинаковый. Дешевле обойдутся фрилансеры или агентства-новички, но тут есть свои риски, о них чуть позже. Ищите дополнительную инсайдерскую информацию: отзывы тех, кто уже работал с данным специалистом или агентством, читайте экспертные статьи по теме, изучайте профессиональные и пользовательские рейтинги и т.д.

Выбор подходящего IT-разработчика – очень важный момент, от этого зависит успешность старта и дальнейшая работа вашего маркетплейса. Поэтому рассмотрим подробнее нюансы работы с вышеуказанными категориями подрядчиков.

От IT-разработчика зависит успешность старта и дальнейшая работа маркетплейса

Фрилансеры

Плюсы:

• цена дешевле;
• идет прямой контакт заказчика со специалистами.

Минусы:

• Отсутствие согласованности в действиях. Создание маркетплейса требует командной работы. Например, предприниматель нанял несколько специалистов-фрилансеров, не имеющих практики совместной работы, а сам решил выступить в роли координатора. В таком случае заказчик должен обладать необходимой компетенцией, разбираться в технических терминах, чтобы правильно ставить задачи разработчикам. В противном случае – будет недопонимание, бесконечные переделки и, соответственно, затягивание сроков. Не допустить подобной ситуации можно при наличии подробного ТЗ (технического задания). О том, как правильно составлять ТЗ, и кто должен это делать (заказчик или исполнитель), расскажем дальше.
• Нерегламентированные отношения – некоторые фрилансеры работают на устных договоренностях. В случае расставания это может создать проблемы для нанимателя – потерю исходников и авторских прав на техническую разработку.

Агентства-новички

Плюс:

• для привлечения клиентов предлагают цены ниже, чем у конкурентов;

Минусы:

• нет портфолио и сложно судить о квалификации;
• отсутствие опыта может затянуть процесс создания маркетплейса.

IT-агентства

Плюсы:

• над проектом работает готовая команда специалистов;
• есть персональный менеджер-координатор;
• заказчик защищен договором.

Минус:

• ценник выше, чем у фрилансеров и агентств-новичков.

In-House

Плюсы:

• не надо составлять доп. соглашения на случай внесения изменений в проект;
• нет лимита на количество правок;
• большее взаимодействие с «домашними» сотрудниками;
• их проще контролировать и обучать под регламенты компании.

Минус:

• содержание собственной IT-команды обходится дороже.

Итак, вы взяли на примету нескольких исполнителей, удовлетворяющих вас по репутационным характеристикам – теперь можно выбирать лучшее УТП. Составьте общее техническое задание, разошлите претендентам и выберите предложение, наиболее оптимальное по цене и срокам изготовления.

Составление ТЗ

Заказчики, не имеющие IT-навыки, а таких 99 %, прописывают в техзадании для подрядчика общую концепцию будущей торговой платформы: направление (товары или услуги), ниша, основной функционал (витрина, складирование, упаковка, доставка, онлайн-касса), способ монетизации, пожелания к дизайну, архитектуру (стандартный маркетплейс или индивидуальная разработка) и т.д. Исходя из обозначенных пунктов подрядчик называет предварительную стоимость работ и сроки изготовления. Если заказчика устраивают условия, то подписывается договор.

Далее составляется подробное ТЗ с учетом всех технических нюансов. Техзадание пишет подрядчик, если это обозначено договором и исполнитель обладает необходимой компетенцией, или заказчик отдает изготовление ТЗ на аутсорсинг.

Написание правильного ТЗ – важный момент, так как весь процесс создания маркетплейса строится на базе технического задания. А платформа маркетплейса имеет сложную структуру и включает более 100 различных опций: импорт данных XML, SEO-оптимизация, интеграция с платежными системами, управление базой контента, модули обратной связи и многое другое.

Что входит в готовое техзадание:

• постранично прописанная структура проекта с указанием всех технических аспектов: настроек сервера, бекапа, первичного продвижения, seo-аудита, нагрузочного тестирования, требований к верстке и т.д.
• макеты в формате HTML;
• подробные обозначения работ с указанием исполнителей: кто будет заливать первичный контент на сайт, кто обязан провести базовую seo-оптимизацию и т.д. Помните, что исполнитель будет выполнять только то, что прописано в ТЗ. Программист не сможет сделать 100% рабочую платформу, если не будет понимать с какой CRM-системой ему работать или в каком веб-дизайне оформлять сайт. Поэтому перед тем, как отдать ТЗ в работу – проведите дополнительную проверку: насколько точно и полно обозначены рабочие моменты;
• текст в ТЗ прописывается с применением профессиональной терминологии, понятной тем, кто будет работать над проектом: программисту, верстальщику, веб-дизайнеру, копирайтеру.

Сроки изготовления техзадания – от 5-7 дней, в зависимости от объемов и сложности работ. Имея на руках подробное ТЗ, подрядчик может назвать точную цену своих услуг.

Правильно составленное ТЗ – основа стабильной работы маркетплейса

Итоговая оценка проекта

Теперь вы знаете сколько стоит разработка и обслуживание маркетплейса, значит, можете составить итоговую стоимость всего проекта. Включите сюда затраты на рекламное продвижение и организационные моменты, планируемые доходы от монетизации. На этапе подготовке вы должны знать, во сколько вам обойдется проект, сроки окупаемости, возможные риски и векторы роста.

Пошаговая реализация

Разработка маркетплейса идет пошагово.

1. Сначала создается прототип маркетплейса, некий набросок, который можно показывать поставщикам, пока идет разработка.
2. Запускается тестовая версия маркетплейса – MVP Minimal Viable Product (минимально жизнеспособный продукт). MVP содержит небольшой набор функций, все плюсы и минусы платформы можно выявить на начальном этапе благодаря обратной связи.

Как проводить тестирование MVP?

• высылаете потенциальным партнерам ссылку-доступ на тестовую версию маркетплейса;
• сбор обратной связи – с помощью опросов, интервью;
• оценивается удобство поиска товаров, оформления заказа и других опций для покупателей;
• оценивается удобство функционала для продавцов – простота регистрации, загрузки товаров на витрину;
• аналитика и измерение конверсии и т.д.

Тестирование проводится, пока не будет найден вариант, который удовлетворит запросы пользователей и собственника. При этом количество бесплатных тестовых версий оговаривается заранее.

3. Запуск готового маркетплейса. В процессе работы также возможны дополнительные корректировки: внесение новых опций, технические правки, замена контента и т.д.

Дополнительно 5 полезных советов

1. Сделайте маркетплейс другом для продавцов и покупателей. Наличие хорошо выстроенной цифровой платформы для маркетплейса – это одна сторона дела, не меньшее значение имеет человеческий фактор. Для собственника маркетплейса важно выстроить доверительные отношения с продавцами и покупателями. Выше мы говорили о том, как привлечь продавцов на начальном этапе, но высший пилотаж для собственника бизнеса – это превратить перспективных поставщиков в друзей маркетплейса. Что тут включать – личное обаяние или предлагать особые условия сотрудничества – каждый решает сам. Завоевать симпатии покупателей просто: доступные цены, постоянные акции, широкий ассортимент, приемлемое качество товаров, недорогая или бесплатная доставка, легкий возврат.
2. Подключите необходимых специалистов: категорийный отдел для работы с поставщиками; отдел продвижения, отвечающий за рекламу и трафик; IT-отдел, контролирующий работу платформы; бухгалтер, юрист, экономист. Естественно, штатный набор определяется возможностями и масштабом магазина: так, в небольшом маркетплейсе отдел по работе с поставщиками может состоять из 1-2 менеджеров, остальные: IT-специалист, юрист, бухгалтер, фулфилмент – на аутсорсе.
3. Начинайте с небольшого числа категорий товаров. Проводите аналитику продаж, тестируйте разные категории. После того как отработаете навыки, можно расширять ассортимент. Выбирайте высококонкурентные товары. Ранее мы подробно рассказывали про топ самых продаваемых товаров на маркетплейсе.
4. Не пытайтесь продавать сразу всей стране. Ограничьте охват до региона, доведите логистику до совершенства, а потом расширяйте географию. Помните, что недоставленный в обещанные сроки товар – это минус вашей репутации.
5. Постоянно анализируйте работу маркетплейса, чтобы оперативно устранять недочеты, наладьте обратную связь с покупателями – отзывы помогут контролировать продавцов. Вам в помощь – сервисы аналитики.

Вывод

Маркетплейс – это сложная по функционалу цифровая платформа. На этапе создания маркетплейса особое внимание уделите составлению технического задания и выбору IT-подрядчика. Это ключевые параметры, от которых зависит успешность всего предприятия. В ТЗ необходимо прописывать все рабочие моменты в мельчайших подробностях, чтобы избежать разногласий в процессе выполнения. После составления ТЗ обязательно проведите вторичную проверку на выявление возможных упущений. При выборе подрядчика ориентируйтесь, в первую очередь, на репутационные характеристики. Для работы над такой крупной платформой как маркетплейс, предпочтительнее работать с готовой командой профессионалов – это поможет избежать ошибок на этапе разработки и в процессе обслуживания.

Специалисты digital-агентства «Цифровой Элемент» составят детальное ТЗ, создадут маркетплейс с нуля на оптимальной платформе с удобным функционалом, предоставят гарантийное обслуживание. Компания «Цифровой Элемент» входит в первую двадцатку Топ-100 Рейтинга Рунета за 2022 год.

Создание маркетплейса Заказать услугу