Пример, как грамотная маркетинговая стратегия увеличивает количество заявок в 2.6 раз

Главная
Портфолио
Пример, как грамотная маркетинговая стратегия увеличивает количество заявок в 2.6 раз

О клиенте

ДельтаЗайм — это отечественная компания, которая предлагает микрозайм на выгодных условиях для клиентов России.

Способ продвижения:

таргетированная реклама в Инстаграм
Бюджет:

10 000 руб
Регион продвижения:

Россия
Задача:

Увеличение количества заявок и рост трафика

Проблема и этапы работ

Основной задачей в данном проекте заключалась в наработке рекламной статистики. В ходе работ выяснилось, что сайт клиента всё ещё находится в разработке и по нему вносятся правки. Эту информацию нужно было учитывать, чтобы перенастроить цели РК после завершения работы над сайтом.

Этапы работ

Работа над проектом началась в июне.
Настройка проводилась в несколько этапов:

Первый шаг представлял из себя составление списка запросов и его дальнейшую группировку. В результате мы получили следующие группы: «суммы займа», «конкуренты» и общие запросы.
Замена ссылок для каждой группы объявлений на актуальные, т.к. после доработки сайта не все ссылки были релевантные.
С целью отсечения нецелевого трафика, был существенно расширен список минус-слов.
По согласованию с Клиентом были актуализированы тексты объявлений. На каждую группу было подготовлено 5 вариантов объявлений, чтобы провести A/B тестирование и выявить наиболее эффективные из них.
Обновление быстрых ссылок и уточнений.
Клиенту было рекомендовано перераспределить бюджет с учетом маржинальности всех услуг в рекламе, в результате чего основной упор был сделан на такие направления, как Кредиты и Займы.
Коррекция ставок: показы для лиц младше 18 лет были отключены, т.к. данная категория пользователей не является ЦА и, следовательно, не пользуются услугами, предлагаемыми Клиентом.

Результаты первого месяца работы. Они и стали отправной точкой для всей дальнейшей работы.

	Июнь
Показы	50 233
Клики	2865
CTR, %	15,1
Цена клика (поиск)	3,5
Цена клика (РСЯ)	0,90
Отказы, %	15,1
Бюджет	10 028
Количество лидов	22

Цели и задачи

Спустя месяц, когда стала понятна общая картина по проекту, наметили следующие цели:

Рост трафика
Увеличение количества заявок
Снижение стоимости заявки (при этом, допустимую цену заявки Клиент не определил, поэтому мы отталкивались от данных, полученных за первый месяц работ)

Работы

Бриф
Подбор Целевой аудитории
Анализ конкурентов
Сегментирование аудитории
Подготовка предложения (оффера) под целевые аудитории
Подготовка креативов для рекламной кампании
Определение KPI рекламной кампании и настройка аналитики
Тестовый запуск рекламной кампании
Подготовка отчёта по результатам
Планирование следующих работ

Клиент заполнил Бриф, где ответил на все интересующие нас вопросы и дал свои пожелания.

Далее было принято решение действовать по МЕТОДУ 5М

Метод 5М – это Market, Message, Media, Moment, Mastery.

Люди, которые с временными материальными трудностями
Люди, которые не могут обратиться в банки
Люди, которым нужны небольшие суммы, но очень срочно
Люди, у которых просто нет времени на долгое оформление кредитов в банках
Люди, которые вообще не имеют работы

5М

Market – целевая аудитория
Определили Боли аудитории:
- Уже имеют кредиты и нужно ещё;
- Большое количество требуемой документации;
- «Нужно здесь и сейчас»;
- Возможность получения небольших сумм;
Message – оффер и его текстовая форма

Уже имеют кредиты и нужно ещё;

- предлагаем 10% скидку за оформленный займ от нового клиента и 5% — от того, кто обратился повторно.

Большое количество требуемой документации;

- менее строгие требования к заемщикам, нужен только паспорт;

«Нужно здесь и сейчас»;

- быстрое оформление онлайн, оформление за 5 минут;

Возможность получения небольших сумм;

- Займ в день обращения. Минимальная сумма займа от 500 рублей!
Media- канал передачи информации

Сидят ли они в том канале, в котором мы будем давать рекламу? То есть, в Instagram;

- Да, сидят. Этот канал нам подходит. Мы можем давать там рекламу.
Moment - сезонность

Попадаем ли мы в несезон?

- Сейчас мы находимся в сезоне, спад появляется осенью-зимой
Mastery – мастерство
- Использовали ли мы динамические объявления для тестирования наших месседжей?
- Правильную ли цель кампании мы используем при настройке?
- Есть ли у нас сайт? Стоит ли на нём пиксель Facebook?
- Используем ли мы трафик сайта для ретаргетинга и создания похожих аудиторий?
- Ведём ли мы базу клиентов с телефонами/почтами для создания похожих аудиторий?
- Работаем ли мы с базами, основанными на вовлечении в наш профиль Instagram?
- Используем ли мы дублирование групп объявлений для максимально быстрого нахождения самого отзывчивого сегмента целевой аудитории?
- Используем ли мы все форматы объявлений, которые нам доступны?

Целевая аудитория

Уникальное торговое предложение

Создание УТП

В рамках кампании необходимо было продвигать дебетовую карту для физических лиц. Клиент четко сформулировал уникальные товарные предложения – 10% на остаток, долгий период бесплатного обслуживания и повышенный кэшбэк – это облегчило разработку креативов и создание кампании в целом. Чтобы мотивировать пользователей заполнять заявки, был дополнительный стимул – карту можно было оформить только в течение двух месяцев.

Офферы для аудиторий

Аудитория	Оффер
Уже имеют кредиты и нужно ещё	Нужен только паспорт. Получите займ онлайн уже сейчас! Предлагаем 10% скидку за оформленный займ от нового клиента и 5% — от того, кто обратился повторно. Поможем взять деньги в долг на карту, срочно и без справок. Звоните!
Большое количество требуемой документации
«Нужно здесь и сейчас»	Моментально на карту. Только по паспорту. Одобрение за 5 минут. Получение онлайн!
Возможность получения небольших сумм	Подбор и сравнение займов выгодных для вас. Займ в день обращения. Минимальная сумма займа от 500 рублей!

Посадочные страницы для трафика

Посадочные страницы на регистрацию займа за 5 минут

Промежуточные результаты

В августе проводились минимальные корректировки: проверялись поисковые запросы, оценивалась эффективность площадок РСЯ. Часть из них была приостановлена. Также стали появляться запросы со статусом «Мало показов» — мы объединяли их в группы с более частотными словами. Клиент продолжал работу по сайту, поэтому иногда требовалось вносить изменения в URL объявлений. Некоторые объявления стали вести на абсолютно новые страницы. На начальном этапе сделали объявления.

Статистика второго месяца:

	Июнь	Июль
Показы	50 233	98 600
Клики	2865	5024
CTR, %	15,1	14,9
Цена клика (поиск)	3,5	3
Цена клика (РСЯ)	0,90	0,75
Отказы, %	15,1	13,5
Бюджет	10 028	11 200
Количество лидов	22	25

Из представленных данных можно сделать вывод, что количество кликов выросло более, чем в 2 раза. При этом, цена клика и в поиске, и в РСЯ постепенно начала снижаться. За счёт чистки поисковых запросов и площадок, удалось немного снизить процент отказов. Количество лидов выросло, но темп роста был недостаточным. Цена лида немного снизилась.

Этап 2

В августе Клиент закончил доработки по сайту. Была вновь проверена актуальность всех ссылок (не везде получилось настроить редиректы, соответственно, ссылки в объявлениях были заменены на новые). Также были настроены цели на новые формы. За это время по многим группам уже собралась достаточная статистика, поэтому некоторые однозначно неэффективные запросы и объявления были отключены. Продолжалась работа с поисковыми запросами, но нецелевого трафика стало гораздо меньше. Зато на площадки в сетях пришлось делать больший упор: в октябре процент отказа по баннерам был выше желаемого.

Третий месяц работы дал следующие результаты:

	Июнь	Июль	Август
Показы	50 233	98 600	120 600
Клики	2865	5024	6103
CTR, %	15,1	14,9	14,8
Цена клика (поиск)	3,5	3	2,8
Цена клика (РСЯ)	0,90	0,75	0,5
Отказы, %	15,1	13,5	12,5
Бюджет	10 028	11 200	11 400
Количество лидов	22	25	31

Рост количества показов и кликов продолжился. Это стало возможным во многом за счет увеличения рекламного бюджета. Количество лидов уже было выше, чем в предыдущие месяцы, а цена заявки постепенно начала снижаться.

Оптимизация рекламных кампаний

За лето кампании наработали существенную статистику. Поэтому у нас было достаточно информации для их оптимизации. Таким образом, был значительно расширен список запросов и отключены группы с малым количеством конверсий.

У Клиента стали появляться акции, поэтому как минимум раз в месяц приостанавливали объявления с общим посылом, запуская в работу акционные. Акции также положительно сказывались на количестве конверсий.

Чтобы автоматизировать управление, стратегия ручного управления ставками была заменена на автоматические стратегии с недельным бюджетом. Первое время средняя позиция показа сместилась на 3-4 позиции, но при этом Клиент стал получать больше кликов.

Стандартный список работы — проверка и минусовка поисковых запросов, чистка площадок в РСЯ, работа со словами со статусом «Мало показов» — проводился регулярно.

Результат

В итоге менее чем за полгода работы удалось достигнуть следующих результатов:

	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь
Показы	50 233	98 600	120 600	145 070	170 080
Клики	2865	5024	6103	6200	7001
CTR, %	15,1	14,9	14,8	14,8	14,7
Цена клика (поиск)	3,5	3	2,8	2,8	2,6
Цена клика (РСЯ)	0,90	0,75	0,5	0,48	0,48
Отказы, %	15,1	13,5	12,5	9,3	9
Бюджет	10 028	11 200	11 400	10 330	10 055
Количество лидов	22	25	31	45	58
*В качестве лидов везде учитывали взаимодействия пользователей с формами на сайте. Подсчет звонков Клиент вел самостоятельно.

Спустя 5 месяцев после начала работ удалось увеличить трафик в 3,38 раз, а количество заявок — в 2,6 раза. При этом стоимость клика снизилась в 1,3 раза, а лид стал обходиться дешевле в 3 раза.