Цифровой элемент
12 минут на чтение Отправь статью на почту?

SMM-стратегия для B2B сектора

Подписаться
273

Социальные сети – перспективный инструмент для общения с клиентами и позиционирования бренда, особенно в эпоху глобальной цифровизации. В основном соцсети используются для сегмента B2C, однако им можно найти эффективное применение и в B2B. Рассказываем, как раскрыть потенциал смм для B2B для продвижения вашего бизнеса.

Содержание

SMM для B2B сегмента считается более сложным направлением, чем для B2C, чьи достоинства не очевидны. 

Большинство B2B компаний не следят за активностью аккаунтов в соцсетях, считая это формальностью, либо используют метод B2C. Результат в итоге получается нулевой. Тем не менее, социальные сети – перспективный инструмент взаимодействия с клиентами и позиционирования B2B бренда, особенно в эпоху глобальной цифровизации. Правильная SMM стратегия для B2B улучшает имидж бренда, приумножает число клиентов и партнеров, увеличивает продажи, повышает осведомленность ЦА.  

В этой статье мы расскажем, в чем особенность проведения кампаний в B2B сегменте, какие инструменты используют интернет-маркетологи, как измерить их эффективность и каких правил нужно придерживаться.

Функции SMM для B2B

В целом SMM-продвижение выполняет следующие задачи:

  • исследование рынка;
  • быстрые продажи;
  • повышение онлайн-трафика;
  • поддержка в СМИ;
  • забота о репутации;
  • формирование позитивного имиджа компании.

Основной целью любого бизнеса является получение прибыли. Поэтому и смм для B2B при грамотном подходе послужит для повышения прибыли компании.

Особенность SMM для B2B

На первый взгляд, все очевидно: нужно найти покупателей и наладить контакт, в итоге продав продукт. Однако в сегменте B2B аудитория и продукты кардинально различаются. Эта разница не влияет на любые маркетинговые коммуникации, включая продвижение в социальных сетях.

Основные отличия сегментов B2B и B2C:

  1. Покупатель – бизнес
  2. Если в b2c  ЦА не ограничена, в сегменте b2b она гораздо уже и специфичнее. Например: завод спецтехники может работать по всей России, однако его ЦА – компании с подобным запросом, и едва ли их наберется больше тысячи по всей стране.

    В социальных сетях с B2B трудно наладить контакт и предложить свои услуги, однако, если вам удастся заслужить доверие аудитории, то сотрудничество имеет все шансы стать долгосрочным. B2B клиенты обычно не меняют исполнителя, даже если конкуренты предлагают более низкие цены.

    При этом, один и тот же пользователь может взаимодействовать с B2C и B2B сегментами в одно и то же время. Например: во время работы офис-менеджер закупается по оптовым ценам для нужд офиса, а в перерыве выбирает товары по личным нуждам. При этом путь к покупке получается другой, из чего следует нижеследующая особенность.

  3. Длинный путь к продаже
  4. Цикл B2B сделки состоит из нескольких уровней и контактных лиц. Это исключает все то, что ожидают руководители компаний от социальных сетей в B2C – спонтанный спрос, быстрые продажи и лиды. В smm B2B продажи совершаются на основании рационального расчета. Здесь решающими факторами являются логика и конкретные факты, а не эмоции.

  5. В социальных сетях нет клиентов b2b
  6. В B2B сегменте предлагают дорогие и редкие продукты, а социальные сети воспринимаются как нечто эфемерное и вызывают устойчивые ассоциации с развлечениями и быстрыми продажами. Вот почему клиенты ищут его где угодно, только не в социальных сетях: они не верят, что ответ на сложный запрос найдется в Инстаграме или ВКонтакте.

SMM-стратегия для B2B

Если B2B бизнес хочет быть эффективной в социальных сетях, ему необходимо придерживаться определенной стратегии:

  • Надежность в приоритете. Оформляя профиль компании, помните о главном – показать экспертность в сфере деятельности, опыт и квалификацию. Сделайте основной упор на кейсы, официальную документацию, насыщенные подробностями отзывы. Профили в соцсетях должны соответствовать стилистике сайта и брендбуку – это повышает узнаваемость бренда.
  • Контент должен быть обстоятельным и конкретным. Доверие клиентов вызывают цифры, факты, обучающие курсы, разъяснение преимуществ продукта. В B2C очень важно напоминать клиенту о своем присутствии 2-3 раза в неделю. В b2b допускается разреженная публикация постов – раз в неделю. Посты должны быть качественными и понятными ЦА компании.  
  • Не ждите молниеносного результата. Чтобы продавать в smm B2B, необходимо сперва увеличить охват, наладить общение с аудиторией, завоевать лояльность. В B2B-smm в приоритете качество, а не количество, поэтому не стоит гнаться за лайками и количеством подписчиков.

Вы можете экспериментировать с смм для b2b, когда налажены другие инструменты цифрового маркетинга, и вы ищете менее очевидные каналы коммуникации с аудиторией.

Что конкретно соцсети могут дать B2B? Рассказываем ниже.

Как SMM для B2B помогает бизнесу

  1. Повышение узнаваемости и лояльности клиентов
  2. Соцсети являются сильным инструментом для работы с репутацией компании. Если вы хотите, чтобы имя вашей компании стало известным и вызывало позитивные ассоциации, размещайте информацию о ней на всех доступных площадках.

    Вы можете создать инфополе в точке максимальной концентрации вашей аудитории и  привлечь ее внимание с помощью цепляющего контента. Это помогает позиционированию бренда и укрепляет его репутацию.

    С репутацией нужно обращаться бережно. Для примера можно рассмотреть аккаунт автомобилей LADA. Помимо автомобилей для частного использования, у бренда есть и коммерческая линейка для бизнеса.

    Коммерческая линейка Lada для бизнеса
    Коммерческая линейка Lada для бизнеса

    В данный момент маркетологи бренда активно борются с устоявшимся мнением о низком качестве отечественных автомобилей. Например, один из инструментов этой борьбы – качественный визуал профиля компании ВАЗ в Instagram.

    Профессиональные фото, на которых машины выглядят солидно и вызывают у пользователя желание как минимум связаться с менеджером.

    Повышение лояльности к бренду через эмоции
    Повышение лояльности к бренду через эмоции
    Качественные фото получают больше лайков
    Качественные фото получают больше лайков

    При работе с репутацией следует быть готовым к отрицательным комментариям и отзывам от недовольных клиентов. Впрочем, рядом с негативом всегда есть позитив.

    Адвокаты бренда защищают его от негативных комментариев
    Адвокаты бренда защищают его от негативных комментариев

    Часто позитивные комментарии как будто выполнены под копирку и оставлены с одного аккаунта – это говорит о некорректной работе SERM-специалистов.

    Тем не менее, в аккаунте бренда важно выкладывать не только посты с профессиональными снимками, но и фотографиями от пользователей, купивших продукт. Например, у Лады их достаточно: любительские фото выглядят не менее привлекательно, чем профессиональные.

    Фото от пользователей Lada располагают ЦА
    Фото от пользователей Lada располагают ЦА

    Такой контент доказывает востребованность автомобилей Лада у покупателей, несмотря на встречающиеся негативные отзывы. Стоит отметить открытость бренда к аудитории. Пользователи одобряют, что бренд открыл доступ к комментированию для выражения открытого мнения. Более того – ни один отзыв или вопрос не остается без ответа представителя компании.

  3. Увеличенный охват
  4. Клиенты в B2B сегменте не игнорируют соцсети полностью. Потенциальный клиент может перейти в ваш аккаунт по ссылке из рекламы при случайном просмотре ленты, либо увидит  какой-нибудь пост и заинтересуется вашим аккаунтом. При необходимости клиент вспомнит, кто способен выполнить его запрос и найдет ваш аккаунт по памяти.  

    Вот, например, рекламные ролики с Youtube для Газпром Нефть и ГК ТМК:



    Такие видео стимулируют доверие к бренду, пользователи видят, что они разделяют схожие ценности. Кроме того, профессионально снятые видео имеют качественный визуал, что играет играет важную роль в привлечении ЦА.

    Показатель эффективности видео – комментарии, лайки и репосты. Если на вашем видео тысячи просмотров, а лайков от силы 1-3 и нет комментариев – значит, вашу ЦА не заинтересовал контент, либо таргет настроен некорректно.

    В этом случае вам помогут специалисты в отрасли SMM b2b, которые настроят таргет с учетом специфики Youtube и вашей аудитории.

  5. Получение лидов
  6. Получить лиды возможно пусть даже это занимает больше времени в сравнении с b2c. Используйте два основных инструмента: качественный контент и прицельную рекламу. Сначала нужно составить портрет целевого покупателя – так вы поймете, кто купит ваш товар и какой контент может зацепить именно вашу ЦА. Ваши социальные сети должны четко передавать, в чем вы превосходите конкурентов, с опорой на реальные факты.

    Вот пример производителя мороженого под брендом «Чистая Линия». Продукция компании сравнительно дороже, чем у других, однако ставка делается на натуральные ингредиенты и отсутствие молочного жира. Восторженные комментарии пользователей являются подтверждением честной политики бренда. 

    Восторженные комментарии говорят о высокой лояльности к бренду
    Восторженные комментарии говорят о высокой лояльности к бренду
  7. Поиск сотрудников
  8. Социальные сети – отличный ресурс для поиска новых кадров. Достаточно просто выложить пост с объявлениями о новых вакансиях в своих аккаунтах и ждать звонков и резюме от соискателей.

    Вот пример: здесь ГК «ТМК» информирует об автоматизации обработки резюме соискателей и уже получает первые отклики в комментариях.

    У компании налажен контакт с аудиторией
    У компании налажен контакт с аудиторией

Какая соцсеть подойдет для продвижения в B2B

Если вы решили завести бизнес-аккаунт компании в соцсети, определите, на какой площадке продвижение «выстрелит» максимально эффективно. 

Выбирайте соцсеть, исходя из следующих факторов: стоп

Особенности вашей ЦА

Если у вас есть портрет ЦА, то вы должны знать, в какой соцсети она сосредоточена больше всего. Выбор социальной сети зависит от гендера, хобби, сферы деятельности и профессии, социального статуса, возраста. Например, мужчины старше 50 лет вряд ли проводят свое время в Instagram – вероятнее всего, вы найдете их в Фейсбуке либо в Одноклассниках. И наоборот, молодежную аудиторию следует искать именно в Инстаграм. Если ваша ЦА на уровне директоров, попробуйте Linked In. 

Текущие тренды

Какие социальные сети сейчас на пике? Инстаграм не сдает своих позиций, спросом пользуются Клабхаус и Тик Ток. Ваш контент должен соответствовать специфике выбранной социальной сети. Для Тик Тока, например, это будут короткие, легкие видеоролики. Если вы уверены, что сможете создать подобные видео, которые зацепят интерес пользователей, начинайте действовать. В противном случае попробуйте что-то более стандартное, например, Вконтакте.

Подходящий формат контента

Для текстового контента выбирайте ВКонтакте либо Фейсбук с Инстаграмом. Важную роль играет визуальная составляющая. Позаботьтесь о качественных изображениях. Это могут быть фото со стоков либо уникальные фотографии, которые вы сделаете сами. Для видео подойдут Youtube или Тик Ток.

При размещении контента указывайте ссылку на сайт. Таким образом можно увеличить трафик и может побудить пользователя совершить целевое действие. Контент должен соответствовать брендбуку. Заведите уникальные хештеги – это поможет привлечь новых клиентов.

Пробуйте контент разных форматов:

  • новости компании;
  • материалы от экспертов – статьи, обзоры, заметки;
  • интервью (отзывы клиентов, видные лица отрасли);
  • кейсы с конкретными данными, демонстрирующими результаты;
  • развлекательный контент (если это подходит вашей аудитории);
  • нетипичные и увлекательные эпизоды из жизни компании;
  • подкасты;
  • инфографика;
  • полезные лайфхаки (такой контент может хорошо завируситься).
Для оформления постов используйте графику. Для этого есть удобные онлайн-редакторы, например, Canva. Вы также можете проводить прямые эфиры и показывать ЦА рабочие процессы компании изнутри.

О чем можно снимать видеоконтент

Вы можете рассказать аудитории о продукте, представив его преимущества, усовершенствования, как им пользоваться. Также можно использовать видео для приглашений на мероприятия, делать видеообзоры и демо продуктов. Не забывайте снимать видео с мероприятий и делать живые фото, пусть и со смартфона – это дает хороший охват и напоминает ЦА о вашем существовании.

Конечно, в идеале ваша компания должна присутствовать во всех крупных соцсетях. Вот пример датской транспортной компании Maersk: на данный момент у нее 1,5 млн подписчиков в Facebook, из которых 15% – это клиенты; в Twitter у Maersk более 13 тысяч фолловеров. Вниманием не обделены и Instagram, Tumblr, Youtube, GooglePlus и LinkedIn. 

Для каждой из соцсетей разработана уникальная стратегия присутствия. На LinkedIn публикуются вакансии и статьи и бизнес-нюансах.

В Instagram-аккаунте публикуются фото кораблей, а также сами подписчики по просьбе компании охотно публикуют фото судов с хештегом #Maersk.

Компания использует уникальные хештеги для продвижения
Компания использует уникальные хештеги для продвижения

Если ваша компания имеет несколько аккаунтов в соцсетях, будьте готовы:

  • качественно вести каждую площадку;
  • постоянно обновлять контент;
  • общаться с посетителями аккаунтов;
  • вовремя реагировать на вопросы клиентов.

Если ваши ресурсы ограничены, сконцентрируйтесь на одной соцсети и ведите ее качественно.

Выводы

Отвечая на вопрос, стоит ли смм для B2B вкладываемых усилий, мы скажем: да, стоит. Однако следует учесть несколько нюансов:

  1. Вы должны осознавать, какие задачи возлагаются на соцсети. Не ждите молниеносных продаж от smm для B2B. 
  2. SMM стратегию для B2B придется долго тестировать.
  3. Помните: в b2b сегменте покупка делается после коллективного решения, за которым часто стоит не один человек. Соцсети нужны для прогрева целевой аудитории

  4. Продвижение в соцсетях для b2b сегмента можно использовать, когда очевидные источники трафика уже подключены и на 100% доказали свою эффективность.
  5. Необходимо продвижение компании на разных площадках. Адаптируйте контент в соответствии с их спецификой. Активность может быть разреженной, но регулярной - достаточно напоминать подписчикам о себе раз в неделю.

Ведение аккаунтов в соцсетях связаны с затратой ресурсов. Если вы не желаете терять свое время на выполнение этих задач, делегируйте SMM для B2B профессионалам в этой отрасли – они настроят таргет и помогут получить новые лиды с учетом специфики вашей ЦА.


Мне не нравится
Россия, Челябинская область, Челябинск, ул. Энтузиастов, 2, оф. 200 Телефон: +7 (351) 220-45-35

Наши работы

Корпоративный портал

B2B портал реализации неликвидной продукции ПАО «ТМК»

Смотреть кейс
B2B портал реализации неликвидной продукции ПАО «ТМК»

Популярное

Все статьи
Золотой партнер<br>1С-Битрикс
Золотой партнер
1С-Битрикс
Сертифицированное агентство <br>Яндекс.Директ
Сертифицированное агентство
Яндекс.Директ
Сертифицированное агентство <br>Google.AdWords
Сертифицированное агентство
Google.AdWords
Региональный партнер <br>Ru-center
Региональный партнер
Ru-center
Золотой партнер  <br>Битрикс24
Золотой партнер
Битрикс24