Как составить бизнес-план для интернет-магазина

Оглавление

Прежде чем открыть интернет-магазин, необходимо разобраться как составлять примерный расчёт трат на склад, на услуги доставки, предусмотреть риски. То есть по сути – составить бизнес-план.

Бизнес-план – это план бизнес-операций, который содержит сведения о фирме, продукции, производстве и других услугах, а также прогноз прибыли и анализ рисков.

В этой статье мы расскажем, что необходимо прописать в бизнес-плане конкретно для интернет-магазина, чтобы его владельцы не разорились из-за непредвиденных трат.

1. Сведения о компании

Пользователям важно получить информацию о компании. Они платят деньги, оставляют личные данные, надеются получить качественный товар, поэтому хотят знать – стоит ли доверять этой компании, этому интернет-магазину. Следовательно, начиная составлять бизнес-план, необходимо в первую очередь описать именно эту информацию.

В этом разделе необходимо указать организационно-правовую форму предприятия (ИП или ООО) и описать какие услуги будут предоставляться помимо продажи товаров:

• склады для хранение товара;
• курьерская доставка;
• подключение онлайн-кассы для корзины покупателя;
• упаковка товара;
• организация пункта выдачи товаров.

Приложите все сертификаты и разрешения на продукцию, особенно это важно, если вы продаёте продукты питания, лекарства для людей или животных.

Подобное описание позволит вам структурировать информацию, на основе которой вы сможете составить ТЗ на создание интернет-магазина: определить, какие дополнительные сервисы придётся использоваться, какие страницы и разделы вам понадобятся на сайте.

Также, в этот раздел можно включить документы:

• политику конфиденциальности – покупатели, решившие приобрести товар, в любом случае будут оставлять те или иные личные данные;
• публичную оферту – документ, в котором чётко обозначены правила продажи в интернет-магазине, ссылку на этот документ необходимо разместить на видном месте сайта. В документ необходимо включить:
• описание компании и клиентов, которые могут купить товар;
• описание товаров, которые продаются на сайте;
• описание услуг, которые предоставляются на этом сайте;
• стоимость товар и условия доставки, оплаты и возврата;
• условия, которые клиент должен выполнить, чтобы согласиться с офертой.
• пользовательское соглашение – документ, который разъясняет условия использования сайта, мобильного приложения.

Отдельно в разделе «О компании» необходимо описать и внутреннюю организацию предприятия, которая может подсказать пользователям – куда обращаться, если возникают какие-то вопросы. Опишите оснащение предприятия и расположение офиса, заодно предложите, насколько удобно будет это расположение вашим клиентам, возможно есть резон открыть пункты обслуживания клиентов в других районах.

Составьте список партнёров – эта информация помогает повысить уровень доверия к вашей компании, особенно если вы только заходите на рынок.

2. Анализ конкурентов

Всю интересующую информацию о состоянии рынка можно найти на в исследованиях Росстата, а также в исследованиях аудиторских компаний, интернет-агентств и отраслевых организаций. Найдите всю возможную информацию о работе интернет-магазинов в России, его объёме и тенденциях развития. Читайте прогнозы экспертов и включите данные в свой бизнес-план. А заодно, изучите принципы спада и роста спроса на продукцию вашей сферы, чтобы понять факторы, которые на них влияют.

Изучите отзывы на продукцию конкурентов, посмотрите их сильные и слабые стороны. Обратите внимание на другие интернет-магазины. Оцените их с точки зрения удобства покупателя.

Заявка на Анализ конкурентов

Заказать услугу

3. План производства

Если вы планируете заниматься продажей готовой продукции, то производственный план вам не понадобится. Однако, если же вы сами производите свои товары, то необходимо составить документ со всеми описанными производственными процессами, чтобы учесть все возможные траты и объяснить стоимость услуг клиентам.

Лучше всего указать в плане следующие моменты:

• количество сырья, необходимое для производства;
• источники сырья;
• производственную мощность в определённый период (час, день, неделя, месяц, год и т.д.);
• описание технологического процесса от А до Я;
• оборудование, необходимое для производства и его характеристики;
• площади и склад, необходимые для производства;
• подрядчики, которые необходимы для организации продаж;
• позиции в штате сотрудников и их обязанности.

Чем подробнее вы опишите все эти моменты в бизнес-плане, тем проще вам будет потом выделить преимущества вашей продукции и разместить эту информацию на сайте.

4. О продукте

Самое важное для интернет-магазина – продукт, который он будет продавать.Чтобы сделать описание этого продукта грамотно, необходимо ответить на несколько групп вопросов:

1. О рекламе и продаже

• Кому вы продаёте?
• Чем помогает продукт вашему клиенту?
• Где искать клиентов?
• Как можно привлечь аудиторию?
• Сколько нужно привлекать новых клиентов?
• Какой средний чек вашего интернет-магазина?
• Сколько планируется тратить на привлечение одного клиента?

Ответы на эти вопросы помогут вам рассчитать рекламный бюджет и сделать прогнозы на прибыль.

2. Об организации

• Где проводится общение с клиентами: через чат-бот на сайте, в соцсетях?
• Кто будет отвечать за общение с клиентами?

Таким образом можно прикинуть какие дополнительные сервисы нужны на сайте и определить трату на менеджеров.

3. О логистике

• Каким образом товар будет передан покупателю?
• Будет ли у вас склад?
• Будете ли вы предоставлять услугу в стиле «фулфилмент» – от организации продаж до вручения покупки?
• Будете ли вы использовать услуги курьеров?

Эти вопросы помогают определить траты на аренду склада, зарплату курьеров, посредников.

5. Организационный план

Этот раздел определяет структуру вашей организации. Необходимо позаботиться о следующих пунктах:

1. Определить организационно-правовую форму бизнеса (Юридическое лицо и ИП) – это то, с чего вы начинали работать над планом, необходимая информация о компании.
2. Оформить пользовательское соглашение и политику конфиденциальности – если вы этого не сделали ранее, то этот этап самое время оформить документы.
3. Найти помещение для сотрудников (офис, производство и склад), опишите необходимое оборудование – пусть в офисе будет 1 сотрудник, который будет отвечать на звонки, принимать клиентов, но это должен быть именно офис с вывеской, куда покупатели могут прийти.
4. Опишите продукты, которые будут продаваться в вашем интернет-магазине.
5. Найдите две группы поставщиков товара – основных и резервных, составьте таблицу преимуществ и недостатков каждого поставщика.
6. Определите и опишите условия доставки.
7. Найдите разработчиков сайта.
8. Составьте должностные обязанности для каждого сотрудника по отношению к сайту. Кто будет заполнять информацию, кто будет сделает фотографии, в чьи обязанности входить взаимодействовать с компанией подрядчиков, кто будет принимать заказы и оформлять доставку и т.д..

6. Стратегия маркетинга

Хотите, чтобы покупатели предпочитали ваш продукт товарам конкурентов? Тогда необходимо определить маркетинговую стратегию заранее.

В этом разделе необходимо описать:

1. Аудиторию ваших клиентов. Здесь нельзя останавливаться на большой группе, например – владельцы животных. Необходимо сегментировать на более маленькие группы – владельцы собак мелких пород, участники выставок кошек. Распишите, чем интересуется, что нужно каждой из этих групп.
2. УТП. Сформулируйте преимущества вашей компании, ваше отличие от конкурентов, которое будет привлекать клиентов.
3. Позиционирование. Подумайте, какое место вы хотите занять на рынке, какую ассоциацию вы хотите вызывать у покупателей.
4. Реклама. Здесь определите, какие рекламные каналы вы будете использовать – таргет, соцсети, реклама в YouTube или другое.

7. Финансовый план

В финансовый план необходимо включать не только прогнозы на прибыль, но и то, что дало старт бизнесу.

1. Спрогнозируйте доходы на полгода или на год. Необходимо определить все платные услуги – упаковку, доставку. Это позволит определить точку безубыточности.
2. Подумайте о расходах. Сюда необходимо включить все расходы: плата копирайтеру и контент-менеджеру, оплата хостинга и SEO-оптимизацию. Расходы зависят от количества стартового капитала.
3. Спрогнозируйте траты, которые сложно запланировать. Форс-мажоры случаются непредвиденно: например, коммунальная авария в офисе, которая уничтожит необходимую технику, или задержка сырья от поставщиков, или увеличение стоимости услуг посредников. Это нельзя предусмотреть, но можно спрогнозировать траты.
4. Окупаемость. Уже на этом этапе можно примерно понять окупаемость будущего интернет-магазина. Подойдите к этому пункту ответственности. Подумайте о том, что часть прибыли следует оставлять на расширение, развитие бизнеса: увеличение штата, расширение ассортимента, внедрение дополнительных услуг, переезд в более вместительный офис, модернизация сайта и т.д.

Попробуем разобрать все траты более подробно.

Для начала распишите в 2 колонки – постоянные и переменные траты.

Постоянные

В эту колонку войдёт траты, которые будут ежемесячно – плата за рекламу и маркетинг, сотовую связь, коммунальные платежи, стоимость аренды и налоговые выплаты.

Переменные

В эту колонку нужно вписать расходы, сумма которых не всегда одинакова – стоимость расходников, закупка товаров, покупка канцелярских товаров. В дальнейшем расходы в этой колонке будут зависеть от прибыли.

Отдельно попытайтесь предположить незапланированные траты. Например, у вас внезапно уволился один сотрудник и необходимо нанять и обучить нового. Или на складе произойдёт коммунальная авария и весь товар окажется неприемлемым к продаже. Или курс доллара увеличился в несколько раз.

Экономисты советуют составлять три варианта незапланированных трат: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный.

Составляя список трат, можете сразу привести ссылки, например – на объявления на hh.ru, на стоимость мебели и предположить средний чек вашего магазина. Учтите, что в первый год трафик зависит от вложений в рекламу.

Первые продажи следует закладывать через 2-4 месяца, за это время можно будет организовать процесс работы интернет-магазина и начать получать первый доход.

8. Учёт рисков

Будет ли бизнес успешным – зависит от многих факторов. Но уже на этапе составления бизнес-плана, можно попытаться учесть риски. Для этого проводят SWOT-анализ. Расшифровка аббревиатуры:

Все данные необходимо внести в таблицу:

Верхняя строка этой таблицы отражает внутренние процессы компании – местоположение офиса, финансирование, организация. Всё, что происходит в этом секторе, можно поправить с минимальными усилиями.

Нижняя строка не зависит от вас: это и неустойчивые интересы целевой аудитории, скачки экономики, отношения с поставщиками и многое другое. Это уже сложнее предусмотреть, спрогнозировать, и всё же попытаться стоит.

Пример: Допустим, вы занимаетесь продажей Зоотоваров. Попробуем расписать какие данные можно добавить в эту таблицу.

Сильные места:

• готовая оффлайн организация продаж – слаженный коллектив;
• реальная точка продаж, где клиенты и пользователи могут получить консультацию вживую;
• разрешение на продажу лекарств для животных.

Уязвимые стороны:

• неудобное местоположение офиса или магазина;
• неготовность сотрудников к работе с интернет-магазином, что приводит к долгой обработке заказов;
• неумение вести диалог с клиентов в режиме онлайн, что приводит к тому, что пользователи вынуждены долго ожидать ответ на свой вопрос (спойлер – клиенты ждать не будут);
• грубость по телефону.

Этот список сильных и слабых сторон можно продолжать и сокращать, но главный плюс – всё это можно модернизировать, развивать. Слабые стороны в этом случае легко исправить, проведя обучение сотрудников перед запуском интернет-магазина или наняв отдельного человека или группу людей, которые будут заниматься исключительно интернет-магазином. Местоположение офиса можно также сменить, арендовав офис для взаимодействие с клиентами интернет-магазина или организовав переезд всего магазина в другой район.

С нижней строчкой работать сложнее, но чаще всего именно она больше влияет на рост продаж.

Возможности бизнеса:

• высокий спрос на животных определённого вида и породы (ангорские хомяки, кролики, тойтерьеры, мейн-куны);
• агитация на здоровое кормление животных специальными продуктами, кормами премиум-класса;
• надёжные поставщики качественных товаров, включая эксклюзивные для вашего города.

Возможные риски:

• резкий спад доходов клиентов;
• задержки поставок и отгрузок по вине транспортных компаний и ваших партнёров;
• изменение законодательства в сфере сертификации товаров, налогов и т.д.;
• открытие магазина конкурентов с несомненными преимуществами.

С этими списками работать надо очень внимательно и пытаться играть на опережение. Уже на этапе составления бизнес-плана (после изучения целевой аудитории и продукции конкурентов), можно сыграть на возможностях бизнеса, использовать их в свою пользу. Одновременно следует спрогнозировать риски и составить план выхода из ситуации. Яркий пример – период пандемии и тотальная удалёнка во многих городах. Многие организации, в том числе магазины Зоотоваров, сделали ставку на доставку товаров по городу своим клиентам.

9. Работа онлайн-магазина

Всё что мы описали ранее теперь даёт нам возможность создать план работы онлайн-магазина. Опишите в этом разделе следующие пункты:

• структура интернет-магазина (разделы О компании, Услуги, Полезная информация и т.д.);
• структура каталога (сразу определите, как он будет заполняться – вручную или через интеграцию);
• необходимые сервисы (Робокасса, формы заказа, чат-бот).

На этом этапе уже можно подумать и о дизайне. Подберите сайты конкурентов, которые вам нравятся (опишите что именно вам тут по душе), и сайты, которые вам категорически не подходят (также с указанием того, что не устраивает).

Чем подробнее вы распишите этот раздел, тем проще будет составить техническое задание на разработку сайта.

10. Подведём итог

Составляя бизнес-план интернет-магазина, опишите подробнее свои цели, задачи. Необходимо уже на этом этапе чётко определить концепцию будущего сайта. Чем понятнее концепция, тем более охотно банки выдают кредит под бизнес, и тем более интересен проект инвесторам. Если вы работаете с уже готовой продукцией – составьте организационный план, если же занимаетесь производством, то необходим производственный план.

Перед ценообразованием изучите стоимость продукции и услуг конкурентов. Помните, что демпинг приведёт к повышению трат и потери доверия на рынке среди партнёров, а необоснованно высокая цена отпугнёт клиентов.

Составьте стратегию маркетинга, подумайте, как вы будете привлекать аудиторию, какие методы воздействия лучше выбрать. На этом этапе вам могут помочь специалисты «Цифрового Элемента», которые проведут сегментацию аудитории и подскажут каналы рекламы для каждого сегмента.

Ну и после того, как вы опишите будущее видение интернет-магазина, можно приступать к разработке сайта. Лучше всего поручить эту работу надёжной компании с опытом работы, которые не только выполнять всё качественно, но и дадут советы, как сделать сайт ещё более удобным для пользователя.

Заявка на разработку сайта Заказать услугу