10 минут на чтение Отправь статью на почту?

Growth Hacking - технология взрывного роста продаж для вашего бизнеса

Подписаться
221

Может ли одна оригинальная идея взорвать рост продаж? Что такое гроуз хакинг, и как с помощью данной технологии стать лучшим на рынке. Об этом далее.

Современный рынок маркетинга и IT-технологий перенасыщен идеями и стартапами по продажам и продвижению товара. Новые каналы и концепции меняются с огромной скоростью. Вовлекать пользователя в рекламную воронку становится сложнее – нужны все более оригинальные инновационные решения. Поиск таких идей и оперативное апробирование их на практике осуществляет Growth Hacking – технология взрывного роста продаж.

Содержание

Что такое гроуз хакинг

Впервые о гроуз хакинге заговорили в 2010 году. Авторство термина Growth Hacking (growth – англ. «рост», hacks – «хаки», нестандартные инструменты) приписывают маркетологу американской IT- компании Dropbox Inc. Создатели первого в мире облачного хранилища Dropbox решили подарить пользователям бонусные места хранения за привлечение новых клиентов через реферальные ссылки. Удачная идея взломала аудиторию и вызвала мощный рост продаж проекта.

Уникальные идеи – самый ценный продукт на современном рынке.

Другой пример прорывного гроуз хакинга – история с Twitter. Когда число пользователей соцсети перестало расти, достигнув 30 млн, Твиттер придумал свой Growth Hacking. Переоформил главную страницу и стал показывать каждому подписчику возможных знакомых, предлагая подписаться как минимум на 10 человек. Прием сработал – число новых участников популярного американского сервиса микроблогов резко возросло.

Идеи гроуз хакинга доступны не только медиагигантам, но и небольшим компаниям из разных отраслей. Освоить GH можно самостоятельно, зная основные принципы и техники данной методики, но правильнее – доверить профессионалам.

Основные принципы работы

Главное отличие гроуз хакинга – поиск оригинальной взрывной идеи продвижения с помощью маркетинговых и/или IT-приемов. Чтобы покорить интернет новым «хаком» нужно предложить искушенному пользователю то, чего не было до сих пор. Уникальные идеи – самый ценный продукт на сегодняшнем рынке, где, казалось бы, придумано все.

Все происходит на максимально высоких скоростях. Надо быстро запустить идею, протестировать и проанализировать. Нерабочие идеи отметаются сразу в пользу нового лайфхака. Работает принцип Fail Fast – быстрая и дешевая ошибка убережет от долгого и дорогого провала. Чем раньше авторы идеи поймут, что она не работает, тем эффективнее и увереннее они двигаются дальше. Генерация идей – непрекращающийся процесс.

Быстрая и дешевая ошибка лучше долгого и дорогого провала.

Как говорят эксперты, для успешных хакинг-атак недостаточно только расчетов, нужен особый нюх на мгновенно меняющиеся потребности аудитории. Поразить, захватить и удержать. Фишка Growth Hacking – индивидуальный подход: для каждого проекта создается свой инструмент продвижения. То, что выстрелило в сфере ресторанных услуг, может не зайти при раскрутке автозаправок. 

Тем не менее, несмотря на уникальность приемов, гроуз хакинг базируется на традиционных принципах маркетинга и IT-технологий. Без них концепт взрывного роста продаж не сработает столь эффективно. При этом здесь нет конкретного и универсального набора инструментов продвижения. Как говорят сторонники данной методики, все равно каким инструментом пользоваться, важнее – результат. И никто не может предсказать заранее, что конкретно «взорвет» аудиторию.

Некоторые ошибочно полагают, что гроуз хакинг имеет краткосрочный эффект – вспыхнул и погас. Но оригинальные идеи, повлиявшие на увеличение спроса, достаточно долго остаются в арсенале компании и формируют политику продаж. В процессе жизненного цикла нового продукта необходимо систематически мониторить активности, подогревать интерес пользователей к нему, в случае необходимости – кастомизировать: вносить изменения с учетом актуальных запросов целевой аудитории.

Техники Growth Hacking в маркетинге и разработке

Методика взрывного роста продаж требует постоянного тестирования продукта и проведения экспериментов на пике технологического стека – комбинации инструментов программирования. Все придуманные идеи тут же проходят проверку на функциональность. Непрерывно отслеживается поведение целевой аудитории до и в процессе внедрения новой идеи, идет мониторинг пути клиента в период пользования сервисом и продуктом.

Расскажем о некоторых приемах гроуз хакинга.

Никто не знает заранее, какая идея может взорвать аудиторию.

  • Пользователи сами продвигают вас. Подстроиться под запросы каждого клиента – трудоемкий процесс, чтобы не завязнуть в этом потоке, подключайте пользователей к привлечению новых подписчиков. Не только вы работаете на них, но и они помогают вам. Как пример, Growth Hacking в приложении для одного из спортклубов. Члены сообщества начали рассказывать друзьям и знакомым о своих спортивных достижениях через популярные соцсети, вызывая дополнительный интерес к деятельности клуба. 
  • Регистрация через соцсети. Сложные механизмы регистрации на Интернет-ресурсах морально устарели и отходят в прошлое. Никто не хочет тратить время. Чем проще процесс, тем больше шансов, что новый клиент не уйдет. Большая часть сервисов сегодня регистрируют пользователей через социальные онлайн-площадки. В некоторых приложениях достаточно указать номер телефона и подтвердить его по sms.
  • Чем проще интерфейс, тем лучше. В Growth Hacking целенаправленно идут на упрощение интерфейса приложения, чтобы движение по утилиту понимал на интуитивном уровне даже самый непродвинутый пользователь.
  • Грамотные сценарии движения по сервису. Какое бы действие не предпринял клиент – ваш сервис всегда должен предлагать ему следующий ход, выгодный для вас. Допустим, он занес в избранное понравившийся товар, например, смартфон, тут же предлагайте ему сопутствующие и похожие товары – чехлы, аксессуары, другие модели телефонов, планшеты, ноутбуки и прочее. Продвинутые интернет-магазины давно используют эту опцию. Если клиент положил товар в корзину, сразу предлагайте новое действие: оформить заказ, продолжить выбирать товары, получить код на дополнительную скидку, если покупка пройдет прямо сейчас и т.п. Единственное, что нельзя делать – это приводить клиента в тупик, откуда один выход – вернуться на главную страницу. На этой стадии легко потерять даже готового покупателя – он может передумать. 
  • Используйте «партизанский маркетинг». Гроуз хакинг допускает приемы «партизанского маркетинга» – когда для продвижения товара используют нестандартные креативные ходы с нулевым или минимальным бюджетом. Это может быть скрытая контекстная реклама на нишевых ресурсах: «не заказные» отзывы, Product Placement, полезная информация в тему, вирусный контент – ролики, мемы, гифки и т.д. «Партизанский маркетинг» – это всегда выгоднее по финансам, плюс, аудитория относится к такой рекламе более лояльно, особенно если она интегрирована с умом и красиво.

Специальные сервисы

Сегодня IT-компании разрабатывают специальные сервисы для увеличения конверсии ресурса и повышения продаж. Например, создают и настраивают виджеты, рекламные всплывающие pop-up окна. Действуют они ненавязчиво: появляются в нужный момент, исходя из сценария поведения клиента. 

  • Виджет на удержание клиента. Как только пользователь собрался закрыть вкладку или окно браузера, тут же вылетает виджет с информацией о хорошей скидке или подарке. Заинтересованный пользователь переходит на нужную вам страницу с акцией и товарами. Шансы, что он задержится и совершит покупку, возрастают.
  • Поощрение первой покупки. Для тех, кто впервые решил что-то купить у вас, нужны особые бонусы. Ценность вашего предложения вырастет, если дополнительно предложите бесплатную доставку или скидку на вторую покупку.
  • Мотивация для регистрации на сайте. Зарегистрированный пользователь сразу входит в базу лояльных клиентов, а значит, потенциальных покупателей. Чтобы мотивировать случайных посетителей на регистрацию, подогрейте интерес к вашему продукту виджетами с особыми предложениями и новостями для клиентов.
  • Стимулирование новых заказов. Здесь мотивировать клиента могут окна с информацией о распродаже, пробной версии, последнем товаре, баллах за покупку и т.п.

Разработчики зачастую предлагают готовые шаблоны, которые компания может адаптировать под корпоративную стилистику, с использованием своих текстов и изображений. Умный сервис выдает аналитику по каждому виджету: можно сразу узнать, сколько клиентов воспользовались тем или иным предложением, отследить переходы по utm-меткам на сторонние системы. Причем аналитика уже встроена в сервис, не требуется подключения дополнительных метрик. Данные по всем показателям обновляются в режиме реального времени и высчитываются автоматически, результаты размещаются в личном кабинете заказчика. Если вы хотите протестировать новую гипотезу, то просто отключаете действующий виджет и подключаете новый.

С чего начать. Алгоритм действий

Первое, что следует сделать, работая по методике Growth Hacking – это определить точки, где начинает расти спрос на продукт. Ориентируемся на показатели основной метрики – NSM. North Star Metric, или метрика путеводной звезды, выявляет главную ценность вашего товара для клиента и как она влияет на доход. Сколько людей зарегистрировались, сколько заказов было оплачено и приобретено подписок – NSM учитывает все показатели, указывающие на интерес покупателя к вашему продукту. Помимо NSM применяются и другие метрики, отражающие поведенческие факторы аудитории. Например, Conversion Rate (CR) – конверсия в целевое действие, Customer Acquisition Cost (CAC) – стоимость привлечения нового пользователя и New Users, которая показывает число новых пользователей.

Считается, что в гроуз хакинге нет жестких правил, главное – гибкость и мобильность. Хотя, по мнению специалистов, не стоит игнорировать вспомогательные инструменты, которые прошли апробацию на практике и помогают в достижении результатов. В числе таких помощников – система AAARRR, которая отслеживает поведение клиента на основных этапах жизненного цикла продукта.

  • Awareness/Информирование. Пользователь ресурса знакомится с товаром.
  • Acquisition/Привлечение. Интересуется и оставляет координаты для связи.
  • Activation/Активация. Осознает ценность продукта, начинает пользоваться.
  • Retention/Удержание. Переходит на регулярное потребление.
  • Referral/Виральность. Информирует о предложении других людей.
  • Revenue/Доходность. Платит.

После вычленения точек роста запускаем механизм продвижения по данным направлениям:

  • Находим проблему;
  • Генерируем идеи, которые могут решить эту проблему;
  • Расставляем приоритеты, с какой идеи начать;
  • Проводим оперативное тестирование;
  • Отметаем нерабочую идею;
  • Тестируем другую идею.

Кто отвечает за взрывной рост продаж

Сегодня в России гроуз хакингу можно обучиться на специальных курсах, либо освоить методику самостоятельно. Обычно гроусхакеры вырастают из маркетологов или IT-специалистов, так как технология GH работает на стыке нескольких направлений: маркетинга, аналитики, разработок, UX-дизайна. Некоторые компании создают growth team, так называемые команды роста, которые генерируют и внедряют идеи прорывных продаж. За помощью можно обратиться в digital-агентство, занимающееся разработкой и продвижением интернет-ресурсов. 

Все что выходит за рамки обыденного и резко стимулирует спрос – и есть growth hacking.

Вывод

Компания, которая не боится действовать нестандартно – всегда на шаг впереди конкурентов. Оригинальные идеи и инновационные технологии, на которых базируется Growth Hacking, не дают продавцу застояться и наскучить потребителю. Это тренд сегодняшнего рынка, отвечающий за прогресс и развитие компании. Все что выходит за рамки привычного и рождает активный спрос – и есть growth hacking. По сути, это концепция непрерывного роста продаж. Не искусственное завышение интереса, а комплексная стратегия, которую следует учитывать на старте создания онлайн-площадки.

Специалисты компании «Цифровой Элемент» помогут разобраться во всех нюансах гроуз хакинга и разъяснят, как заставить технологию взрывного роста продаж работать на вашу компанию.  


Популярное

Все статьи
Золотой партнер<br>1С-Битрикс
Золотой партнер
1С-Битрикс
Сертифицированное агентство <br>Яндекс.Директ
Сертифицированное агентство
Яндекс.Директ
Сертифицированное агентство <br>Google.AdWords
Сертифицированное агентство
Google.AdWords
Региональный партнер <br>Ru-center
Региональный партнер
Ru-center
Золотой партнер  <br>Битрикс24
Золотой партнер
Битрикс24